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销售员对竞争的核心态度 竞争是你前进的助推器 永远不要贬低你的对手 * 推销 准备 对自我的态度 对产品的态度 对竞争者的态度 顾客 熟悉公司的情况 一个夏天的早晨，一名大约12岁的男孩来到一家新开张的小店，把手里捧着的半个西瓜放到店主的面前，十分得意又极为热忱地介绍他的西瓜。 男孩指着半只西瓜说：“这瓜多么漂亮啊!”他说他专门挑选了一些特好的种子，特地把它们种在一条大沟渠的边上，保证有充足的水灌溉西瓜地。西瓜地边上有树木，下午可使西瓜避开日光的直射。他在每个西瓜下面垫了许多稻草，使西瓜不会有泥土的印子，还能保证西瓜上下、里外都熟透。西瓜太甜了，简直像蜜糖一样。 那个男孩如数家珍地介绍了西瓜，最后要店主多买几个。店主愉快地点了头，连价钱也没问，也忘了家里的冰箱早已塞得满满的，哪里还能放得下几只大西瓜。 吉拉先生走进一家旅行社，想问一问去拉斯韦加斯度周末需要花多少钱。他随手拿起一本介绍夏威夷的旅游小册子，一位销售小姐立刻走了过来。 “您去过夏威夷吗?…只在梦里去过。” 于是，她给他看一些资料图片，并画了一幅生动有趣的图，上面显示出吉拉和太太如何尽情地享受迷人的海滨沙滩。“您一定能在那儿度过您一生中最快乐的时光。”她自信地说。“吉拉先生，请问您最近一次的休假是在什么时候?…我记不太清了。”他不想承认那是很多年前的事了。 “那您就欠自己和您夫人的太多了”。她笑着说，“生命本来就短暂，您不应该光顾着拼命工作，那样不值得。另外，等您从夏威夷放松回来之后．您就可以卖出更多的丰。比起来日方长的推销工作，这点旅游费根本不算什么，对吧?我相信您一定需要调剂放松紧张的生活和工作节奏。” 当然，那位小姐说得如此自信，吉拉先生毫不迟疑地当场决定上夏威夷度假。然而，在这之前，他是想去拉斯韦加斯度周末的! 有位推销语言教材的推销员，在电话中向客户推销“在短期内必能说流利英语”的磁带。他对客户的讲话技巧不怎么高明，说了半天也不能引起客户的兴趣，但他仍“死缠烂打”不肯挂断电话。 客户不耐烦了，对他说：“如果你能用英语把刚才的话重复一遍，我就买了!” 他愣了一会儿之后，只得把电话挂了。因为他自己本人都不相信能在短时间内说出一口流利的英语来，所以才勉强地赘述商品的特性，磨破了嘴皮也表现不出丝毫的热忱。 “先生，你想买什么?…我想看看中间那杖大钻石。”杰克说道。售货员笑笑，走到前厅，打开了橱窗，小心翼翼地取出钻石。然后回到杰克身边，把钻石放到柜台上，以便他好好地审视一番。杰克静静地端详了几秒，然后手托着下颌，抬头看着售货员。“这颗钻石多少钱?”他问道。“5400美元。”售货员答到。 杰克重新仔细地将钻石查看了几秒之久，然后他准备离开。在一旁一直看着的店主，这时走上来叫道：“先生，请等一下。请再看一下这颗珍贵的钻石，”店主说道，“看得出你对这颗钻石很感兴趣。这是我们店里最好的一颗钻石，值得再好好看一看。” 店主从售货员手中接过钻石、井拿出一块洁白的手巾，爱抚地将钻石擦得更加光亮照人，接着又从柜台下取出一块漂亮的走鹅绒垫子，将钻石摆放在上面。 “你看，速钻石多漂亮!”他说道，“我得说你很有眼力。这颗钻石色泽晶莹、切割精细，反射光线自然柔和，真可谓大师的完美之作。” “请跟我到门边来，看看它在阳光下的光泽，这真是坚硬的阳光晶体。你若将它作为礼物送给心爱的人，她一定会欣喜万分的。” 杰克沉思地摸了摸下巴．然后坚定地说：“我买下了。” 有一家单位准备购买价值700万元的建筑材料，经过对产品价格和质量的比较，访单位的负责人决定向某公司购买。 第二天，该公司的销售人员带了资料提前来访，原来是因为打听到该单位职工宿舍楼也即将动工兴建，因此希望职工宿舍需要的设备也能向其余司购买。但该单位的负责人刚好有事出去，使让秘书请对方等一下。那位销售员等了一会就不耐烦地收拾资料，堆备改天再采。 就在这个时候，那位负责人回来了。他发现那个销售员在收拾资料时不小心把自己的名片掉在地上，还不小心踩了几脚。负责人非常生气把秘书叫到一边说：“这样的销售员我以后不想再见了。我们的采购计划应该改变一下!” *