人寿公司个人寿险目市标场营销策略.docVIP

中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略 第三章中国人寿公司的市场细分 目标市场营销必须建立在公司资源和经营目标基础之上，因此本文以中国人 寿公司为例，阐述适合中国个人寿险市场的市场细分、目标市场选择和市场定位 策略。基于生命周期的市场细分方式被国内寿险公司广泛应用，但该方式因为同 一生命周期下客户的保险消费观念、消费行为等差异较大，对满足客户需求和寿 险公司市场定位实际意义不大，必须在此细分方式上进行突破，这也是本章研究 的重点。 一、中国人寿公司个人寿险业务现状 中国人寿公司是中国最大的寿险公司，2005年底占有中国寿险市场53％的市 场份额，其中有50％来自其个人寿险业务。中国人寿公司自1996年引入个人营销 机制以来，个人寿险业务快速扩张，由1996年的12亿元发展2005年底的999亿 元。中国人寿公司拥有遍布城乡的营销网络，2005年底，拥有65万个人寿险销 售人员和9300多个营销网点。中国人寿公司提供满足于客户保险需求的所有寿险 产品，拥有和管理的长期寿险保单有‘8000多万件。中国人寿公司2002年进入财 富500强；2003年12月在美国纽约和香港两地同步上市，是第一家在海外上市 的国有控股寿险公司，并创造了当年度最大的IP010。 中国人寿公司采取的是无差异化的营销策略，提供的产品和服务是面向所有 个人寿险客户。在个人寿险市场发展初期，借助遍布全国的营销网络和