客户拒绝处理要点.ppt

* * 拒绝处理 J.J. * 客户拒绝的原因 . * 拒绝处理的标准方式 A、赞美、认同+反问+问答 B、赞美、认同+强化购买点+去除疑惑点+导入促成 J.J. * 间接否定法 ——“是的……但是……” 让我考虑考虑 当然啦，这是一项长期的契约，考虑也是非常重要的。 不过，事故不是等考虑好了才会发生的，早一天投保，早一天受益，要是等到事故发生再说就晚了。既然你已经认识到保险的意义，早晚都要办的，那你还有必要等什么？ J.J. * 询问法 如：“我不想进产品。” ——刺探客户真正的理由 请问您是对我介绍的商品不满意呢，还是不相信我本人？或者是另有别的原因？ * 举例法 如：“我还没有做过，不知道你们的产品顾客容不容易接受啊？” ——以实例打动客户，消除疑虑 其实你有这个担心也是正常的，但请你放心的是，我们的产品不是第一天投放市场，我们在XX（某个美容院）现在做这个产品的顾客已经超过三百人，每月的销售额都达到三万元以上，试问，如果一个产品顾客不接受，能取得这样的业绩吗？ . * 直接否定法： （1）对不起，我不需要产品…… XX小姐，我想请教您一个问题，以您目前的状况，不知道您需不需要收入？如果您不需要收入，那您就真的是绝对不需要产品的。因为加盟我们的品牌唯一目的就是在风险很低的情况下保持营业收入。 * （2）其实我对这个项目没什么兴趣…… 我能理解，但您是否想过，世上还有很多事情都是我们不会主动去感兴趣的，但作为你的顾客，如果其它美容院开设了这个项目，而她又觉得很新奇的话，你说她会去尝试吗？所以，这个项目其它不是你感不感兴趣，最主要的是你的顾客感不感兴趣。 . * * *