客户是可以生产出来的要点.ppt

销售的本质 满足顾客的需求 顾客是谁？ 销售就是：人——人 假设：你见到的每个人都是亲人 方法：生人——熟人——亲人 建立利益共同体 成交的背后 生意不成=交情不够 交情是什么？ 就是想尽方法去感动对方 就是陪吃陪喝陪×× 就是在你这里获得的好处比别处多（感情、礼品（金）、感觉） 礼不等于贿 贯穿全程的沟通基础 从“心”开始 你可以不爱我，但你不能阻止我爱你！ 贯穿全程的沟通基础 从“心”开始 面谈成功概率： 1-3次 成功率10% 5-10次 成功率65% 为什么？如何改进？ 解决方案：1… 2…3…4…5…6… 你与客户处在哪个阶段？ 异议处理与促成： 1、建立在与客户良好沟通的基础之上的 2、良好的标准：1…2…3…4…5…6达到良好的方法：1…2…3…4…5… 3、十个最可能碰到的拒绝 ——每个拒绝的五种答案 4、回答完一次促成一次 贯穿全程的沟通基础 从“心”开始 关键客户的开拓方法： 到有鱼的地方捕鱼 ——鱼在那里？（1….2…3…4….5….6….7………） ——用什么方法？（1….2…3…4….5….6….7………） ——将会遇到什么了困难？ （1….2…3…4….5….6….7………） ——我将如何解决？ （1….2…3…4….5….6….7………） 建立广阔的人际关系网 ——沟通平台 推荐：《红顶商人胡雪岩》《前程密码》《资本的游戏》 《行棋无悔—董明珠》…… ——拓展人脉 推荐：各类协会、团体、学习组织（获取名单） 思维方式：与谈判客户形成共同语言 成功一定有方法！ 让你和你的销售立体化 内容简介 《红顶商人胡雪岩》讲述在今天这个色彩纷呈的年代，人是社会化的人，每天都在这个世界上忙碌着，在与不同的人打着交道。如何与人沟通好，与身边的人建立良好的人际关系，维系和谐的社会环境，甚至结交知己般的朋友，都是我们生活中所必备的能力。而清朝末年的这位红顶商人之所以历经百年，依然为今人津津乐道，就在于他左右逢源、游刃有余的处世智慧。在此把他一生的智慧集结成书，分类总结，使条理显得更为清晰，结构也更为合理，从而使当代的有志之士能够从中获得一份启迪、一份动力，在自己追求卓越的道路上越走越通畅。所以说，《红顶商人胡雪岩》是世人为人处世、经商必备的一本典藏珍品。 内容简介 　　中国16位商界精英的成长传奇　　这是一个商界精英辈出的年代，本书汇集了16位在当今中国颇具传奇色彩的商业领袖的故事，从职业发展的角度，深入分析了他们鲜为人知的心路历程与成长经历。　　当你翻阅这本书的时候，你会被他们从平凡甚至困境和贫穷中脱颖而出的经历所触动，被他们为了梦想而孜孜不倦的追求的精神所激励。　　而书中精心绘制的“成长路线图”，更能让你直观地领会他们成功的足迹。也许能像他们一样成功的人很少，但是他们身上所共有的那种执着、创新和不断追求的精神一定会激励我们每一个人。这本书可以是一颗种子，它能激发你超越平凡的梦想，改变你的人生，只要这颗种子埋进了你的心底……　　相信这本书能够帮助你找到开启成功大门的那把钥匙。 内容简介 《资本的游戏》把西方的理论框架嚼碎了吞下去，然后按照中国式的思维方式吐出来，故意打破专业光环给人们造成的畏惧感，把资本运营这门学问请下神坛。它从头到尾都是在用中国式的语言对资本运营的规律进行诠释，甚至很多概念来自作者原创。书中的案例穿插于各个章节，多为作者亲自操作的国内案例，不但具有很强的故事性和可读性，而且具有很强的实用性和可操作性。这个世界上有人喜欢把小道理讲成大道理，也有人喜欢把大道理讲成小道理，作者属于后一种。作者的语言风格流畅诙谐，举重若轻，擅长用人与人之间的关系去描述企业之间的关系，用家庭关系解释资本的游戏规则，各种比喻深入浅出，通俗易懂，令人忍俊不禁。 董明珠，商界女强人，珠海格力电器股份有限公司副董事长兼总裁。本书是它继《棋行天下》后的又一巨作，生动地讲述了她在各种错综复杂的艰难险境中临危不乱的镇定与反击、高超的领导艺术和卓越的营销才华、以及对事业的执着追求不达目的永不罢休的精神……本书的出版，对广大读者是一个有益的启迪。读者可以从中体味到企业家对事业的追求，对未来的渴望。这对我们如何正确对待人生或许有一些裨益。 客户关系的精确爆破 技术层面——人际关系层面 案例：太原成功的建筑商 联想：现在我们大家的优质老客户 ——从无意识到有意识改变并计划 客户关系的精确爆破 马俪文，女，原名马晓颖，1971年生于江西，6岁时跟随父母到了哈