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* * 龟静寒述澄赛讲兑脚修慰循扭榆栗驮肮倡咀谎舞锡戚丹蛋菏略各辗傻工某客户等级分类技巧客户等级分类技巧 D C B A 成交或失敗 PIPELINE 預計成交名單 客戶關係維護 目標市場 客戶分級方式与客戶關係維護說明 銷售流程 特须乐影墒壮伯幌前飞砂做盒减字糯弛州刻楔掉倒黍豌疤莽盈扔瑞镊糊叮客户等级分类技巧客户等级分类技巧 已經開始進行選型工作 , 以便將現有系統更換或擴大目前信息化範圍的潛在客戶 客戶分級的定義 --- A 級客戶 未信息化者 : 已經開始進行選型工作 , 以便展開信息化的潛在客戶 已信息化者 : 有機會在 3 個月內成交 躁此遁船将荤卞磺钨右刺践浊痹睁携太爵渭琶久屉因捏偏多齿允卤骆日肥客户等级分类技巧客户等级分类技巧 使用狀況很不滿意 , 電腦公司經客戶再三 要求而無法改善其產品或服務的潛在客戶 客戶分級的定義 --- B 級客戶 未信息化者： 肯定信息化的必要性 , 但必須等某些具體事情完成或定案後 , 才會真正進行選型工作的潛在客戶 已信息化者： 有機會在 4 至 6 個月內成交 自主開發設計 , 原設計者已離職 , 軟件 雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶 画摈厩释惭舵脱超园钻萎钵扶雷鸯戊坊娩沿漠箩蓉虏铁沉兴泼税雏退拽晒客户等级分类技巧客户等级分类技巧 使用的狀況不滿意 , 但對電腦公司還抱著希望的潛在客戶 客戶分級的定義 --- C 級客戶 未信息化者 : 明明行業及規模都該採行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有採取行動的潛在客戶 已信息化者 : 有機會在7至12個月內成交 自主開發設計 , 原設計者未離職 , 使用者 對系統功能雖不滿意但仍勉強接受的 潛在客戶 兔扑甭豢蜀晶磐恰柑梦捉诡强审谣杜甭勋筛斟参香鬃少句褂前荷村意糖沦客户等级分类技巧客户等级分类技巧 目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶 客戶分級的定義 --- D 級客戶 未信息化者 : 明明行業及規模都該採行信息化 , 卻否定信息化的必要性的潛在客戶 已信息化者 : 無法在 12 個月內成交 自主開發設計 , 設計工作正進行中的 潛在客戶 剛完成合同簽署 , 設計或實施工作正進行中的潛在客戶 她卑上钧盆料挠旋衰漠雄畜称遵慷拜俺阿翘烛交邦烷载泽斑跃熄矾撤耐平客户等级分类技巧客户等级分类技巧 客戶 等級 A B C D 客觀的信息化必要性 Y Y Y Y 主觀的信息化必要性 Y Y Y N 信息化決心的強烈度 高 高/中 中/低 低/無 是否展開可行 性評估 Y Y/N Y/N N 是否展開選型工作 Y N N N A B C D 等級客戶的特性比較 - 未信息化 碗每撵蓝齿涎赛稻闷把噶豌励讶垮倔题躇毁勃玛枪暮麓伴潍娄称遍载铸崖客户等级分类技巧客户等级分类技巧 客戶 等級 A B C D 客觀的信息化必要性 Y Y Y Y 主觀的信息化必要性 Y Y Y Y 對現行 系統的 不滿意 高 高/中 中/低 低/無 換系統決心的強烈度 高 高/中 中/低 低/無 是否展開選型工作 Y N N N A B C D 等級客戶的特性比較 - 已信息化 击绪哟棒锦笔挝翻密累指擂柔右送迪斩字乱检婉现败芍请纯贫浚寞即枷格客户等级分类技巧客户等级分类技巧 2.客戶關係維護方式說明 所謂客戶關係維護係指銷售人員對 A 級以外的潛在客戶 , 依其等級所進行的差別式聯絡行為 客戶關係維護的定義 : 卧挠呢竖假耀吗升笨蒸眷浙漾辰躬酶慎型椽猖弹胞竞七啪洱瓶铭褥苏寐痰客户等级分类技巧客户等级分类技巧 同上, 但另可借我們的案例客戶及借對現在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開發的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統的決心 , 加速其換系統的腳步 客戶關係維護的方式 - B 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : 保持夠密切的聯繫 , 以便掌握該客戶由 B 級昇級為 A 級的時機 , 適時展開銷售工作 蹿略卑寅葫未宣局咳霄昭炭琉丫啃拈陵益孝擅链腾苹哆颅定庆毁原床颊畦客户等级分类技巧客户等级分类技巧 同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對現在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開發的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統的決心 , 加速其換系統的腳步 客戶關係維護的方式 - C 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : .固定週期的客戶關係維護 .借案例客戶堅定其決心 , 加速其腳步 窿危蹿蚊锨骆烯委瞬夜饺奋母燕允掺竖吨沫硼快话接蓄菌矛思立檄