平安综合金融之十张图要点.ppt

第一个流程是激发准客户的需求，一共是2个图，一个是爬坡图，一个是走钢丝；这两个图都比较简单，客户好接受，学员好复制；通过爬坡图，利用人们都追求美好的心理，用三个提问很轻松和客户建立同理心，唤起风险意识；走钢丝则是进一步强化风险意识，引出防护网，为讲产品做好铺垫！ 下面我们来看第一张图：爬坡图 老百姓不敢买保险的另外一个原因是害怕“投保容易理赔难”，这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的； 从保险责任来讲，保险分三类：第一类，裸险，只有一种责任，只管身故，不死不赔钱； 第二类，半险，2种责任，管身故和重疾； 第三类，全险，管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴，保险责任非常全面，有的还带保费豁免功能； “投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的保险单责任不了解，或者购买的而是人情单，丝毫就不知道这份保险到底管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保险是分类的，是“保”而不是“包”，打个比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的！ * 平安综合金融 2015.9.14 综合金融理解： 中国平安是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。 关键问题： 1.有没有客户 2.有没有见客户 3.见客户讲什么 4.带上