房地产市场营销概述.pptVIP

上海市房地产价格走势 2000-2009年上海市住宅价格指数 84 * 市场营销学的产生与发展 第一阶段，形成阶段，大约在20世纪 初。 第二阶段，应用阶段。从20世纪30年 代到第二次世界大战结束。 第三阶段，发展阶段。这一阶段的时 间大约为上世纪50年代至70年代。 第四阶段，繁荣阶段。从上世纪80年 代到目前为止，是营销学的繁荣阶段。 补充：市场营销学在我国 1933年，丁馨伯先生编译并由复旦大学出版了《营销学》。 1979年和1980年，是营销学重新引进中国的时期。当时，我 国大部分学者把它翻译成《市场学》，后又翻译成《市场营 销学》。 1980年，暨南大学率先开设了营销学课程。 1984年1月，在长沙召开了全国高等财经院校、综合大学市 场学教学研究会成立大会 。 1990年，我国经济管理类大专院校（系）和中专、干部学 校，几乎都开设了市场营销学类课程，全国开课的学校超过 千所。 1991年4月，全国成立了《中国市场学会》。 90年代以后，营销学蓬勃发展 84 * 市场营销与市场营销学：marketing 即可以表示市场营销，也可以表示市场营销学。 “Selling”和“Marketing” 二次大战之前， “ Selling” 和 “Marketing”两个词可以通用，内涵上没有什么重大区别。但是，自五十年代以 来，随着市场营销实践和理论的发展，“Marketing”一词已经有了更加丰富的内涵，它同“Selling”就不再是同义词了 。 市场营销最重要的部分不是销售！ 市场营销的目标就是使销售成为多余的。 84 * 这是奇妙公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。 　　几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了 　　1 000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。 　　甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 　　乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 　　丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 　　公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。 　　更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1 000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言，最大的收获还不是订货单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才啊。 　　董卓说：“你们知道吗？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8个月的市场部主管之后，就荣升为公司的总经理，并亲自负责人力资源的开发和管理工作。我始终牢记着，我是从一个推销员起步，才走到今天这一步的。同时我也知道，世界上70%的老板都曾经做过推销员。我相信，一个具有ABC效能的推销员应该有足够的能力，把任何商品卖给任何人。我相信，在你们中间将产生这样优秀的推销员。” 　　刘备有些害羞地举手问道：“董总，您的这个ABC理论呀，Assertive和Beautiful都还能理解，可是要做到Creative好像很难的吧？” 　　董卓说：“要说难它就难，要说不难它就不难。我教大家两手绝招。第一招，要学会换位思考，要琢磨顾客在什么情况下会购买我们的产品。第二招，要学会牵引顾客的‘牛鼻子’。” 　　同学们说：“对呀，只有牵住了牛鼻子，牛才会乖乖地跟着走。否则，不管拉牛耳朵还是拽牛尾巴，都不可能让牛听话的。” 　　董卓笑道：“大家只要用心领悟了这两手绝招之中的奥妙，往后想怎么创