昆山市场白酒的调研及运作方案.doc

昆山市场白酒的调研及运作方案 一、昆山的概况及优势： 1、地理优势：昆山是“百戏之祖”昆曲的发源地，是中国大陆经济实力最强的县级市，连续多年被国家统计局评为全国百强县市第一，昆山地处江苏省东南部，位于上海与苏州之间，东距上海市中心45公里，西邻苏州市区22公里，交通便利，京沪商铁和沪宁高速途径昆。 2、经济状况：2010年GOP总量首破2000亿大关，达到2100.28亿元，成为国内首个GOP总量超2000亿元的县级市，2011年GOP总量2530亿元，工业总产值8000亿元，累计批准65个国家和地区投资项目5000多个，合同外资330亿美元，其中世界500强跨国公司投资顶上63个。 3、旅游资源：周庄有“中国第一水乡”的美誉，被联合国教科文组织列入世界文化遗产预备清单，阳澄湖、巴城镇等旅游胜地年接待游客近600百万人，旅游收入15.8亿元。 4、人口 调查：昆山原省地人口60万，外来人口200多万，合计260万左右人口，是个新兴的移民城市，全国各地务工人员较多，河南人有10多万人左右，台变人有20万左右。旅游人口600万左右，人员流动量较大。 5、商场酒店：五星级外资酒店9家，当地2至5星级酒店20多家。 如：1、阳澄湖费尔蒙酒店、新港湾锦江、一醉、裕元、君豪、格林菲尔华美达、澜廷、宝曼、朋德、大友、美高美等。 2、大行商超：大润发2家、卜蜂莲花、乐购、沃尔玛、欧尚、易买得、家乐福、麦德龙、农工商、百盛、红星美凯龙等。 6、昆山在占有地理优质，人口优势和经济优势，主要看我们怎么去启动运作这个市场。 二、市场竞品调研： 昆山白酒消费以浓香型为主，产品度数42度，终端主流价格：低端30—38元/瓶，中端50—60元/瓶，高端120—160元/瓶，星级酒店230—480元/瓶。 品种 厂价 供货价 二批 流通 酒店 年销额 市场份额 双沟大曲42° 4.42 4.67 4.75 5.5 4000 同档产品90%市场份额 洋河优曲38° 7 7.25 7.33 9 3000 同档产品85%市场份额 精品老作坊38° 21 23 26 33 40 1000 同档产品70%市场份额 五粮醇第三代38° 33 35 36 45 55 500 同档产品83%市场份额 金种子黑玫瑰38° 35 44 46 58 68 1500 同档产品25%市场份额 百年迎架三星42° 35 40 42 55 68 3000 同档产品50%市场份额 海之蓝42° 120 138 148 178 258 3000 同档产品30%市场份额 国缘淡雅42° 115 138 148 178 288 4500 同档产品45%市场份额 以上产品是昆山白酒市场的主流产品和价格，除茅台、五粮液、剑南春、梦之蓝、天之蓝中高档产品之外，终端市场消费150元/瓶以下的中低档白酒市场在昆山的销售额在2.4亿元左右。 以上图标产品销售额为2.05亿元，占市场总份额的85%，洋河大曲和双沟大曲市场稳定走低端，市场对我们没有影响，精品老作坊假酒较多，昆山没有经销商，渠道运用不太顺畅，市场成下滑趋势，市场有切入空间，五粮醇第三代昆山也没有经销商，市场一般，主要以台湾人消费为主，有切入空间，终端消费40多元的白酒，目前以金种子黑玫瑰和百年迎价为主，都是安微酒，对我们进入市场，有一定的优势，终端消费120元—160元之间以海之蓝和国缘淡雅为主，都是江苏本地酒，价格透明，利润较低。利用合理的市场方案去冲击，可以争取一定的份额。 三、昆山市场渠道介绍 终端小店 卖场300平 方米以下 卖场300平 方米以上 大卖场 小饭店 酒店 酒类批发 品牌酒 专营店 2500家 300家 100家 9家 1500家 200家 100家 23家 四、经销商的选择和定位 昆山客户胡年钞经理毕业于清华大学，学过营销，创业多年，拥有自己的企业，管理经验和企业运作经验比较丰富，有雄厚的资金实力，对张弓品牌很欣赏，对张弓酒在昆山市场的发展充满信心，是公司重点市场，重点客户培养的目标，市场潜力很大。 五、团队的组建和配置 1、店面与形象。 2、人员的配置。(1)门面店内主管和产品讲解员共2人。 (2)流通市场业务4人。 (3)酒店终端业务2人。 (4)特殊渠道开发及维护2人。 3、车辆的配置：(1)流通市场厢式货车1辆。 (2)酒店终端送货面包车2辆。 (3)特殊渠道开发和维护面包车1辆。 六、任务分解 2012年 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 任务 0 100万 6万 6万 6万 6