会销一对一培训教案.ppt

我还是不愿意？单子有点大，怕。。。。。。。。 这个你尽管放心，我们在其他地区的很多合作店销售都非常好，我们定的量不到一个季度就卖完了。而且我们现在在河南已经xx家合作店了，很多药店老板都看到了和我们快克合作的好处，我们快克希望和我们药店这边双赢，才是我们共同的愿望。这个你绝对放心！！！ 1、从下往上讲 2、强调第0层 3、强调为什么先搞定下面的，才能讲上层 4、强调结合快克讲 5、讲R6从何处来 为什么不能跨曾 主导，按流程来 确认前面是否没问题了，再谈后面 没有讨论的基础，认真倾听，启发 多人 我们认为是什么问题，药店可能认为是什么问题 是先品牌后高毛，还是先高毛后品牌，还是兼得 兼得：先高毛后品牌 还是先品牌后高毛 我们的方案是基于先品牌后高毛，不认同我们的解决方向，讨论方案的细节没意义 担心被骗，讲三大定律，创造价值，最求双赢 共同发展 不认同方案中的某些细节，站在双赢的角度，分析存在的问题 担心投入大，产出小（事先做试算准备） 担心卖不掉（推广，促销，培训，证明能卖掉） 担心不会专供（签合同保证） 担心新品不足（计划三年内开发2000个新品） 一物降一物 没有讨论的基础，认真倾听，启发 多人 没有讨论的基础，认真倾听，启发 多人 没有讨论的基础，认真倾听，启发 多人 * 问题三：一次拿两件快克，我们消化不了那么多。 答：2件货并不多，卖不掉主要还是看老板您到底想不想卖啊，对吧！ 我们快克作为品牌药，即便不出新品高毛、不做促销活动，您一年卖个两三百盒都不成问题吧。这时候您还不怎么赚钱啊。现在，我们有高毛系列产品给您，让您赚更多的钱。还是独家专供，让您一直能赚高毛，您怎么也要支持我们快克一下吧。只要您推荐快克，让那些要买其他品牌感冒药（如感康、泰诺、新康泰克等）的顾客卖我们快克就行了，绝不会存在卖不出的问题，是吧！ * 问题二：如果你签署的其它药店降价销售你的产品怎么办？ 答：那我问你一个问题，现在我们的这种操作思路是给你独家代理（也就是这个市区只有你和个别家药店有货的情况下），你会拿我们的新产品打特价或降价销售吗？ 对方： 那肯定不会。 答：那就对了，其他药店老板的思路和你是一样的，绝不会拿自己有别人没有的产品做特价销售。  * 如果我做了你的产品了，那你就别给某某药店去做了，可以不？ 答：可以。但是你得要多卖一些我们的货啊，而且这个产品会成为你们的主推产品，你得给店员提成了啊。 对方：那你怎么承诺某某药店就没有货啊？如果有了怎么办？如果你和他签了协议呢？我怎么相信你？他家就在我家附近，他有货会影响我的生意了啊？ 答：那可以拿商业公司作证，如果发现某某药店有了新产品的话，你可以不要给配送商结款，让商业公司来承担此货款。因为我们是让配送商给签署协议的客户配送新品。 * 问题四：你们快克的新品能如期上市吗？ 答：当然了。你没看我们的包装设计都出来了吗？况且这只是新品的一部分，在未来的2—3年，我们快克会持续推出品牌高毛新品系列，让咱们的合作店，一定轻轻松松的赚 更多钱。 * 问题五：快克新品卖不动怎么办啊？顾客不认可新品的品牌怎么办？ 答:怎么可能卖不出去呢？这些产品都是快克家族的产品，有快克二十年的品牌沉淀在里面，一定会被顾客很容易接受的，况且其他非品牌药，咱们药店都推的挺不错的，更何况我们快克新品呢？ 我们会对新品和快克进行捆绑宣传，只要顾客认可快克，就一定会认可快克新品！这点您绝对可以放心的！ * 人 钱 工具/方法 三个方面进行分析，解除客户的执行障碍。 * 把前面的山西经理的问题交流经验加进去。 有季节区别，空调 感冒，别家签了，你就没有新品，不是完全是感冒的 每个季节都可挣钱 * 按效果付费☆巴玛顾问 按效果付费☆巴玛顾问 会销一对一R6 巴玛顾问公司 2012年03月 原理篇 请问： 您是否曾经被客户拒绝？ 太贵了, 能便宜点吗? @#!!$% 不可理喻！ 做白日梦！ 白痴一个！ 有毛病！ 6层抗拒理论 执行 方法 问题 1：不同意问题 0：没有问题 6：莫名其妙的恐拒 5：解决方案有执行障碍 4：解决方案有负作用 3：不同意解决方案 2：不同意解决方向 第0层 不认为有问题 没有问题，就没有讨论的基础 继续找问题 客户有问题，不知道 对问题习以为常 目前发展良好 树立高目标 第1层 不认为有你所说的问题 有问题，但情况不是你想象的那样 双方问题不一致，讨论解决方向不可能有结果 确认对方的问题 药店 赚钱 吸引人气 采购 品牌药 采购 非品牌药 提高毛利 第2层 不同意解决方向 必须认同先品牌后高毛，讨论解决方案才有意义 品牌 高毛 第3层