如何了解客户.ppt

如何更好的了解客户 客户部 培训目的 掌握客户基本的资料 认知客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题 销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序： 请思考 销售中问的问题多少与销售房子有什么关系？ 问题列表 影响决策周期的因素 客户心理的变化周期 多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期 客户购买的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 产品不适合 需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述 举例1 T： …因此你说会谈很成功是吗？ S：是的，我是这样认为的。 T：是不是客户说了些什么？——例如，有购买信号，所以让你觉得成功？ S：是的，他认同在我的看法与推荐，同时问题的解释也感到满意。 T：还有其他的吗？ S：他对现状的交通还是有所 不满。 T：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？ S：是的，毕竟这二个问题我们在近期就可以看到政府此交通的改善。这将是我对此客户跟踪的很好话题。 问题 你认为他会成交吗，为什么？ 如果你是销售员，你有什么建议？ 举例2 T： …因此你说会谈很成功是吗？ S：很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我有机会与他再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评