项目一 判准备.ppt

中国是礼仪之邦，在谈判时国内商人常常以礼相待，习惯于先礼后兵。因此，应给予对方最大的尊重，以势压人的策略要慎用，否则，一旦伤害到对方的自尊心，就会给谈判造成重重阻碍，很容易形成谈判僵局。 （2）针对日本商人的谈判策略 日本商人很注重和谐的人际关系，因此很有必要在正式谈判前到日方代表团进行礼节性拜会，与他们亲切交谈，通过坦诚交流赢得日方好感，促进双方之间情感。一旦与他们建立起彼此信赖的友好合作关系，他们会很珍惜，洽谈合同就会变得容易的多。 日本商人团体倾向性强，谈判时重视集体协商。与他们谈判时最好组团参加。同时由于日本人的等级观念根深蒂固，己方谈判团队的人数和地位应与日方基本对等，否则他们会认为对方对此次谈判不够重视，甚至怀疑己方的谈判权限。 日本商人在谈判中表面殷勤谦恭，实则内心固执坚毅，容易使对方放松警惕，是使用以柔克刚的高手。对此，在正 式谈判中对他们的一切提议、举动都要引起警惕，予以足够重视，提前制定好谈判预案，不论他们采取何种谈判策略都要临危不乱。一旦与原定方案出现较大偏差，应采取缓兵之计，迅速研究应对措施。 日本商人还善于运用各种小恩小惠手段软化、吸引对手，以求获取更大的利益。对此，必须清醒识别他们的真正企图，避免贪图表面蝇头小利而舍本逐末，丧失根本利益与长远利益。 谈判中他们常会主动整理谈判记录，形成文件，这使得文件中某些词语的细微变化更有利于日方。因此，对日本商人整理