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九牧王网络渠道分析 陈桂琪 崔宁宁 陈思宇 陈强 刘佳宇（男） 关于PPG，人们最津津乐道的是这家仅仅成立两年的男士衬衫直销企业已经取得了和行业老大雅戈尔相抗衡的经营业绩，并且获得了5000万美金的风险投资。PPG的成功，吸引了大量的“跟风者”，目前已经上线的以同样模式运营的公司不低于30家，其中包括一些传统服装企业。 那么作为西裤领头羊的九牧王，能否从中得到一些渠道建设方面的启发，或者能否依法炮制呢？  第一部分 传统与网络的撞击 一、概况 雅戈尔 连续14年蝉联中国衬衫市场占有率第一位 ；在全国有超过1500家终端，每天销售衬衫约1.3万件，年销售额约10亿元人民币，利润率5％左右；50％的收入来自其自营店，自营店已成为其最重要的销售渠道 PPG 没有流水线、没有门店、没有物流 ，只有包括200多席呼叫中心工作人员在内，不到500人的员工的规模  第一部分 传统与网络的撞击 PPG的操作模式 ——商业灵感很大程度来自于戴尔电脑的直销模式 戴尔：零部件以OEM方式分包 →通过客户订单要求组装 电脑 →向客户直接发货，节省中间的物流环节 PPG：消费者下单 →1小时之内发出生产指令 →原料 24小时内被送到加工厂 →加工厂96小时内批量 生产 →PPG总部的仓库 → 物流公司送货  第一部分 传统与网络的撞击  第一部分 传统与网络的撞击 三、电子网络分销渠道的成本优势 雅戈尔：员工工资、店面租赁费、装潢费用、日常摊销 费用、库存成本费用、中间商利润、自营店的 管理费用等 PPG：没有流水线、没有门店、没有物流 网络管理员代替大量的推销人员 零渠道的网络分销  第一部分 传统与网络的撞击 四、电子网络分销渠道的劣势 1、网络分销产品具有选择性，产品的属性和特点必须适应 于网上销售； 2、服装的品质难以得到保证； 3、只能依靠社会物流配送系统，容易出现收货难问题 。 第二部分 可行性分析 第二部分 可行性分析 一、市场角度：与PPG一样，定位于需求未被满足的 男性市场——西裤 西裤的整体需求在扩张，消费基数增大。 西裤的利润空间相对较大，竞争也相对激烈，但是容易标准化 第二部分 可行性分析 三、操作模式：九牧王西裤是否能够完全复制PPG 的商业模式 九牧王的定位会受到冲击 九牧王的线下渠道价格体系会受到冲击，而且对终端销售商的管理将变得更加复杂 PPG从产品线设计，价格定位，以及广告创意、媒体选择体现出较成熟的操作水平，能用最贴近消费者的方式去经营 PPG有自己开发的企业信息管理系统 第三部分 路在何方 电子网络分销渠道的三大核心功能：订货功能，结算功能，以及配送功能，这三点九牧王完全可以做到。在这之后，信息流，商流，资金流，物流这四个方面的传递，九牧王也完全可以做到。那么，我们为什么说九牧王不能完全复制PPG的模式呢？其主要的原因在于价格。 所以，我们现在考虑的就是如何帮助九牧王建立电子网络的分销渠道。 一、网络分销渠道 九牧王网络分销渠道的选择问题 网络营销选择方式的优势——网络的直接分销渠道销售的产品，网管的工作可以代替很多大量的推销人员，他们可以直接从互联网上直接获得订单。 网络间接分销渠道，只需利用网络商品交易中心及其在各地分支机构或其他物流配送系统，就完成了批发商和零售商的作用，从而降低了商品的流通和交易成本。由于互联网本身的促销和传播功能，广告宣传费用得到了相应的减少。 两种分销渠道的设置 在九牧王的主页上建立一个网络站点的连接 九牧王的产品以及完善的订货、结算系统、促销 在线支付：支付宝、财付通、银联 间接的分销渠道 中国服装股份有限公司旗下百纷网（ ） 在淘宝商城建立专门的九牧王品牌店 二、在线营销活动： 这一部分可以参照vancl的模式，即通过门户网站（网易，新浪等），视频网站（优酷等），即时通讯（QQ等）等的合作，将广告植入这些网站