北京大学企业家高级坛论讲义《如何组织销售队伍》.docVIP

北京大学企业家高级论坛讲义《如何组织销售队伍》 一、销售队伍结构 1、营销总部职能部门建设推销人员如何组织起来才能最有效率，也是人员推销决策的一个重要课题。由于受到技术、体力、智力以及各种社会、自然束缚的限制，人都是具有有限理性，而不是无限理性的，这意味着必须有强大的中央各部来收集各方面信息，并归纳出开展工作的细则以指导地方分公司；同时，由于人的惰性的存在，造成其自我约束能力是有限的，这意味着人在各种环境的诱惑面前有可能会犯错误，因此加强对地方分公司的管理、控制和考核，保持总公司的团结和统一是十分必要的。这意味着，企业必须加强营销总部建设，一方面是出于总结地方分公司经验、指导其顺利开展业务的需要；另一方面也是出于对地方分公司监督、控制、考核，从而使其沿总公司规定方向前进的需要。 强化中央职能部门建设，加强对地方分公司的管理、控制和考核，对任何企业都是重要的，对当前的中国企业尤其重要。原因之一是中国人的宗教感弱，“平时不烧香，临时抱佛脚”，“天知地知，你知我知”，由此造成中国人的自我约束能力比较差；原因之二是当前中国正处于传统社会向现代社会的转变期，对企业运营的过程和规律远没有认识清楚，自然无法对工厂中人与人、人与机器、机器与机器做最有效率的协调与配置，更无法知道那些地方最容易犯错误，从而作最有力的设防，这使得当前国人犯错误的执行成本特别低。原因之三是在社会的转型期，计划经济的价值观