商务谈判案例及分析专用课件.pptVIP

商务谈判的前期准备及案例分析 谈判的前期准备 一、收集双方情报以及进行信息处理 1.了解目标市场以及有关政治、经济、法规的变动情况 2.了解对手的信息（知彼），如：资信情况、经营能力、财务状况以及商业信誉等。 3.对己方各项条件进行客观分析（知己）如：本次交易对我方的重要性，对对手和商业行情的了解程度，以及己方在谈判中的优势和薄弱环节，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判时能扬长避短。 二、谈判方案的制定 1.谈判主题和目标的确定 2.谈判议程的安排 三、谈判队伍的组织 案例一： 　 　　小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？ 　　 　　赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。　　 　　小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜…… 　　 　　赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？ 　　 　　小王：…… 　　 　　（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。） 　　 　　老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？ 　　 　　赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。　　 　　老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10%…… 　　赵总：效率提高30%？你讲讲。