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大客户管理的基础知识 什么样的客户是大客户 每个企业对自己的大客户都可以有不同的定义和理解。对于东传，大客户应该符合以下条件： 属于团体客户，即各主机生产厂家，或以配套业务为主的经销商； 具有发展潜力，终身价值高； 诚信运作。 大客户管理的定义 客户是指供应商为自己的未来所投资的顾客。有时候还需要做出短期牺牲，以获得长期的预期收益。大客户管理是对这样一笔投资的管理，是管理一种非同寻常的客户关系，也是管理该种关系对供应商自身业务的影响。简而言之，大客户管理就是对未来的管理。 树立正确的大客户管理观念 人们一直认为大客户管理主要是一种销售活动，尽管是层次较高的销售活动,这种销售活动的实施几乎完全由销售队伍来负责。 大客户管理不是一种主动的销售活动，也不是你为客户所做的事情。大客户战略需要企业整体的支持。 大客户管理不只是一种团队活动，更是整个企业的活动。大客户不会满足于买卖双方的接触，也不会满足于一位传统的销售人员所管理的客户关系。 如果供应商和客户要致力于培养类似于业务关系这样重要的关系，双方必须寻求管理上述关系的新方法。这种关系处于大客户管理最核心的位置，它为形成有附加价值的活动提供了信息源和谅解，这种关系也带来了相互信任，能为长期业务打下基础。如果你要维持稳定的客户关系，就要关注大客户管理。 应该把大客户管理看作一种途径，由此可以取得主要供应商的地位，从而获得利润