Negotiation_Process_and_skills解说.ppt

* * * * * * * * * * 谨慎稳重的谈判对手 （1） 理智稳妥。 （2）谨小慎微 （3）“忠于职守，一丝不苟” Self-actualizing 自我实现型 Self-actualizing people are ideal negotiators as they want to have information and feedback from the other person. This information and feedback is presented constructively to aid the negotiation process and to achieve goals and results that are effective without any conflict. 善言灵巧的谈判对手 （1)爱说话。 （2)善于表达 (3)乐于交际 (4）为人处世机灵。 典型代表： 法国人 2. Concern with protocol 拉丁美洲国家比较多，也是一个多民族聚集的地区，风俗习惯差异较大，因此禁忌各不相同。如哥伦比亚人喜欢红，蓝，黄色，禁忌浅色，图案喜爱圆形、三角形和六角形，数字喜爱3、5、7等单数，但忌讳13。打手势也要格外注意，如将手掌水平放置来表示某人的高度，是将此人当做牲畜对待的含义。两个伸直的手指是一种猥亵的手势，在北美人表示“OK”的手势，在这里确是同性恋的表示，双手举过头顶拍手呼唤人等都是不礼貌的。此外，由于哥伦比亚海拔较高，不易大量喝酒和做剧烈运动，否则容易引起高原反应。 在阿拉伯国家，伊斯兰教一向被奉为国教，是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的语气来谈论他们的信仰和习惯，嘲弄或漠视他们的风俗。 由于受阿拉伯社会宗教意识的影响，妇女地位较低，一般是不能再公开场合抛头露面的。因此，应该尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意，如果谈判小组中有妇女，也应该将其安排在从属地位，以表示他们的风俗。在谈话中应尽量不涉及妇女问题。 德国人尊重契约的态度就是受到了基督教的影响，他们的守约观念非常强。而与此相反，葡萄牙人常常违约。他们签订合同之后常常会延期付款，并且毫无愧色地提出各种要求。据说他们是受了天主教教义“富者应该济贫”的影响。因此，与这些国家谈判，签订契约时一定要注意对方的宗教信仰及其影响下的履约态度。 在西班牙，女人上街一定要戴耳环 葡萄牙人讲究打扮，及时在很热的天气也穿着西装革履，在工作和社交等场合一般都打领带。 北欧人将蒸气浴视为日常生活中必不可少的一部分，大多数北欧国家的宾馆里都设有蒸汽浴室。在北欧，谈判之后去洗蒸气浴几乎成了不成文的规定。 如果被邀去洗蒸气浴，不要以为很荒唐，这充分说明对方是很受欢迎的。 3. Nature of persuasion Different groups attempt to persuade and are persuaded by the use of a variety of different types of arguments. Argumentation in global negotiation involves a blend of logic , emotion and dogma. ( 以事实为依据，凭直觉，教条式等） (case 1 , case 2) Case 有一次，一位贵妇人打扮的女人牵着一条狗上了公车，她问售票员：“我给狗买一张票，让它也像人一样坐个座位行么？售票员的回答是：“行，不过它得跟人一样，把双脚放在地上。”在这个例子中，售票员没有直接地给予否定答复，而是巧妙地根据对方设置的条件“像人一样坐着”去限制对方，提出要“像人一样把脚放在地上”的限制条件，因而轻松地制服了对方。 4 . most significant type of issue ( 谈判中关注的关键问题） At least four types of issues may call for negotiation orarise during it: a) a substance.( 实质性问题） It covers such matters as price and number of units to be sold; b) personal/internal (关系型的问题) It covers respect, reputation, and dissent（异议） within one’s own negotiating team. the appropriateness of acknow