商务代表工作流程.pptVIP

商务代表工作流程 宁波浙商网络科技有限公司 销售流程 收集资料 客户邀约 客户拜访 需求探寻 产品呈现 异议处理 缔结成交 跟进 收集资料 MAN法则 M-金钱 A-权威人士 N-需求 客户资料的来源 黄页，互联网，各种媒体广告，客户/朋友介绍…… 客户信息 公司基本信息 公司全称/公司地址/电话 联系人基本信息 法人代表/法人代表联系电话/传真/相关人员联系电话 公司业务信息 经营状况/经营行为/客户群等 其他信息 电子商务状况等 资料收集的数量要求 商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备200个新的客户资料 只有量的积累 才有质的飞跃! 客户邀约 通过电话沟通达到约见客户的目的 打电话的准备工作 明确打电话的目的和目标——约见客户 客户资料的准备 为绕过前台障碍做好准备 说辞准备和事先演练 心态上做好准备 绕过前台障碍的方法 强势法 以老板的朋友生意伙伴等身份打电话，直接获取电话号码或通话机会 数据核实法 以银行/税务/人才市场等身份打电话，直接获取电话号码或通话机会 迂回法 接入任意内线，从其内部间接获取电话号码 方言/外语法 电话说辞 引发注意 提起兴趣 提升欲望 建议行动 正确面对电话中的拒绝 即使是最优秀的销售人员也同样要在电话中遭到拒绝 拒绝是客户的正常反应 邀约时机的把握 邀约信号 客户不断认同时 客户询问细节时 解决客户简要