如何挖掘商户需求.ppt

美团网－贵阳 徐瑾 一、为何要挖掘客户需求 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的方案设计才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。 谈判前通过仔细观察和充分的准备，以及一些经典案例sks，站在商家的角度和立场去考虑分析问题能让你在谈单过程中有更多的谈资，且更容易取得客户的认可。 提问不是没有风险，但我们别无选择与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为 如何挖掘客户需求 一、为何要挖掘客户需求 挖掘客户需求的重要性 二、如何挖掘客户需求 发掘商户需求的方式 三、 挖掘商户需求的误区 挖掘商户需求的误区 目录 破冰（寒暄）—开场白 建立信任——基础 挖掘需求——核心 方案设计——专业 促成成交——结果 培训和维护——锁定 发掘需求在直销步骤中的位置： 奔驰总裁沃纳—学会了解人，知道别人所需,永远是制造商的任务。? 猫吃鱼的故事 对于美团 了解商家需求，才能提供适合的方案达到商家目的，达成合作。需求是达成合作的桥梁。 为何要发掘客户需求？ 一位老太太去菜场买水果，遇到第一个小贩，问：“你要不要买些水果？”老太太问：“你有些什么水果”小贩说，我这里有桃子李子苹果香蕉，你要买哪种？老太太说正要买李子。小贩急着介绍，我这个李子，又红又甜又大，特好吃，老太太仔细一看，果然如此，但老太太却遥遥头，没有买，走了。 为什么？ 为何要发掘客户需求？  挖掘客户需求的重要性 老太太继续在菜市转，遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上就买了一斤。 为什么？她还会不会需要其他的东西？ 挖掘客户需求的重要性 为何要发掘客户需求？ 但老太太没有回家，继续在菜市场转，遇到第三个小贩，同样问老太太买什么？（探寻基本需求），老太太说买李子，小贩接着问，你买什么李子，老太太说酸李子，但她很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么买酸李子？（通过提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕，想吃酸的，小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子。老太太听了很高兴，小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，要多补充维生素。接着又问那你知不知道什么水果含维生素最丰富，（引导客户解决问题）老太太还是不知道，小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最多，所以你要经常给儿媳妇买才行，这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝，老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给你优惠，从此以后老太太每天在他这里买水果。 为什么？ 三个小贩对同一个老太太，为什么销售结果完全不同呢？ 第一个小贩没有掌握客户的真正的需求 第二个小贩只掌握了表面的需求 第三个小贩掌握了深层次的需求 为何要发掘客户需求？  挖掘客户需求的重要性 为何要挖掘商户需求？ 需求：客户对现状不满而产生改变或提升现状的愿望 1、并不清楚团购能为自己带来什么。 2、安于现状。 3、不知道目前的消费趋势是什么。 4、不知道他的同行都在干什么。 销售：用产品和服务满足客户的需求 挖掘需求是销售最基本的能力，同时也是销售最高深的能力 ? （ 站在商家角度思考） 人气、推广、促销、知名度、影响力… 现金流、打压/应对竞争对手的策略… 完成业绩、消费者评价进行考核/改进… 利用数据分析，制定下一步市场策略… 不同商家，需求不同 望 问 闻 切 二、如何挖掘商户需求 望——察言观色 1、商家接待能力——营业面积、餐位多少、服务员数量 2、商家经营情况——是否火爆、人均消费、消费者评价 3、商家客户群体——商家地理位置、店内装饰布局、人均消费 4、商家营销活动——是否做过团购、是否散发传单、门贴、商家自身营销活动等 5、商家竟对信息——周边同行情况、同品类商家经典案例 6、其他细节信息——KP交际圈、门口招聘广告、KP特征