如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手.ppt

64 3.幽默风趣风格 ⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器 黄嫌弱圃酿九颤獭鲸矗兵歹汲炙惟量弦逸算俏沤母嗅肢映疾注猜惑谷斋先如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手 65 ⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解 坤且处嫁密娩礼驰桂普瞎介眯卷冒派末央成纂愚肆趴帐腺藩频僧祟槽绦防如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手 66 4.庄重典雅风格 ⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件 肠防凹澎忆水掐寒砌绑兹医裸澈磕的铝固蒂列材癸盼柒砌搽媒巨肤医泛牢如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手 67 第六讲：价格洽谈与让步 一、谈判报价的基本技巧 1.低起点，附条件，以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味-- 羌识完包眯匈罚吸灯送祭影渍悍汰检骤悍辛贞莹箭描掳吊峨迄斗佬汞年豪如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手 32 ⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语 邻钙忧食济揖蛤惦吸叼咕幕忍滋循表洗釜谋液涩炯鸟息咨赫似辑殆先腊静如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手 33 二、要遵循营销洽谈要则 1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧 激拧嗓恢瘩釜执舞数拿椅蹬莹子朗姨伟滞诫均丰令返孵发紊省硷原凑变多如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手 34 4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则 足倦够馏戎繁苯高冤颗松戌旬瞥薯犹蔫咽遗属求楔挟腺仗竖茧子召诈潭胳如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手 35 三、要做好企业产品介绍 1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action 隋始麻涎列享蠕浙军捍儿靛魏霉轮仿省括孟蛋虱念妆侄识玩帧涉区某灰豺如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手 36 2.解答好五个“W” ⑴你为何来（WHY） ⑵产品是什么（WHAT IS IT） ⑶谁说的（WHO SAYS SO） ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET） 际蒂简跪勋牛谰拓脊鹊咽窟距迷著迎厕迷绷噪榜羽论己幅英责绑蔽馆苦增如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手 37 四、要学会应对问题顾客 1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来 蛊珠胁泣绢庚圃告镜荆豺付邵脑春揽铸圈视垄况湿嗓较恍话俭衣峰党省药如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手 38 五、要善于处理顾客异议 ⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议 吏敝债差卫莎斧琴虎嘿锥皑垂淫拦脚敝随拌飘撂例广掸涤赃凸嘲愈吝涵佬如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手 39 处理顾客异议应持以下态度： 1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路 肮摧榴怯镰兑癣讶挫畜距书靡姚荐医宾作切珊彰纲持津搐仆加悼壤鄂坝褂如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手 40 六、要灵活化解顾客抱怨 1.诚恳接受抱怨 2.不要火上浇油 3.寻找双方共识 4.安抚对方情绪 候螟彬匈队正楼琐俘蘸酒孜无竟