第2章 商务谈判的过程4学时.ppt

第2章 商务谈判的过程4学时 本章内容及要点 商务谈判的构成（要素） 商务谈判的准备（人员、情报、目标、计划） 谈判目标的过程（开局、报价、磋商、协议达成） 2.1谈判的构成 谈判作为一种协调人们往来关系的沟通交际活动，有其自身的构成要素。研究和认识谈判的构成要素，对于谈判者把握谈判活动，正确地运用谈判策略与技巧有密切关系。从广义的角度看： 1、谈判主体 谈判主体是指代表各自利益参加谈判的各方人员。 主体至少由两方组成，也可以是三方或是多方 这是根据谈判客体所涉及的利益关系而定。 谈判主体，可以是个人、群体 (谈判小组或谈判代表团，在群体内有明确的职能分工，如主谈人、谈判组长、陪谈人等，每个成员专门负责谈判中的某一项内容)  2、谈判客体 谈判客体是指谈判主体所共同关心的指向物，它也是谈判双方权利和义务所指向的对象。 在国际商务谈判中，可谈判的客体几乎没有界线，任何可以买卖转让的有形无形的物品或权力都可以成为商务谈判的客体。如买卖合同、运输合同、代理合同、合作合同、企业兼并合同、咨询服务合同等等。 有观点认为人也是商务谈判的客体，人成为谈判客体的主要标志是具有可说服性，谈判的进行或终止，谈判的要约和承诺都取决于人的动机和行为，只有说服了人，使对方理解和接受谈判主体的提议，才能达成一致的协议。 3、谈判议题 谈判议题是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。 一个问题要成为谈判议题，一般需要具备如下条件： ①它对于双方的共同性，即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的； ②它要具备可谈性，也就是说谈判的时机要成熟，水到渠成，不得强求； ③谈判的议题必然涉及双方或多方的利害关系，经过谈判，最终可能得到解决，建议理解为在意性（或敏感性）。 4、谈判环境 谈判环境是指在谈判中，能够对谈判产生影响的重要因素，是谈判思想不可缺少的成分，是组成谈判的重要构件，并直接影响到谈判的成败与否。 谈判环境主要包括： ?政治环境（举例：经济制裁、贸易壁垒、贸易保护等形势下的商务谈判，无一不与政治密切联系） ?法律环境（举例：东芝笔记本电脑事件、三菱帕杰罗汽车事件等） ?经济环境（举例：亚洲金融风暴、全球金融危机、冰岛、韩国等面临着国家破产等经济形势下的谈判，自然受到经济环境的影响） ?宗教风俗与文化环境（举例：日本人、阿拉伯等国家由于文化及宗教不同，对谈判都有着显著影响，第五章详细介绍） ?时空环境（举例：主客场、季节、节日/圣诞节/春节、时差等） 二、谈判的准备 商务谈判是一项复杂的综合性的活动，很容易受主客观、可控与不可控等多方面因素的影响，出现错综复杂的情况。为了有效进行谈判，谈判者必须做好充分的准备工作，这是谈判的基础，准备不好谈判难以成功。谈判准备工作主要内容是：收集情报信息、确定谈判目标、制定谈判计划、谈判人员准备、模拟谈判等。 1、收集情报信息（情报准备） 情报信息是谈判者取得成功的基本条件之一，也是科学决策的基础。 一般来说，对谈判者有用的信息应具有三个基本特征：①首先，必须是质量较高的；②其次，必须是及时的，当谈判者需要时就能获得；③最后，必须是完全的和相关的。 谈判情报信息收集的内容 不同内容和形式的谈判所需要的信息也不尽相同，总体来看，需要掌握情报信息主要有： (1) 有关的政治法律、社会与文化状态、经济发展趋势、自然资源与技术变化等进行了解认识和分析。 (2) 是谈判中的“知己”，就是要了解自己在谈判中的相对位置，正确的估计自己的力量，制定正确的谈判目标。 (3) 是谈判中的“知彼”，就是调查谈判对手的各种情况。 谈判情报信息收集的方法 （1）收集和分析“公开情报” （报纸、杂志、书籍年鉴、图标画册、文献资料、统计报表、广播……） （2）直接调查 天津市批发市场考察团到白沟考察 新华网河北频道 ( 2008-06-03 15:13:00 ) ??????? 5月16日，由天津市商务委员会副主任赵建中、市场规划建设处副处长王砚江带队的天津市批发市场考察团到白沟参观考察。保定市商务局副局长孟荣才、高碑店市副市长柏纪伟等领导陪同参观。 ??? ?考察团先后到箱包交易城、服饰广场、小商品城 、五金机电灯饰建材城等处参 观，镇有关领导对白沟的发展环境、产业布局、项目招商等方面情况做了介绍。 ????近年来，白沟运用现代化经营理念改造提升传统商业，实现了由批发市场向专业化商城的转变。同时，白沟在推进城市化进程中，坚持以商建镇、兴工强镇、品牌立镇的发展战略，做活商贸文章，做强工业生产，使城市面貌发生了翻天覆地的变化。今年，白沟树立了建设现代化中等城市的目标，按照高起点规划，高标准建设，高质量管理的原则，使白沟的商贸化