联想策划书讲义.doc

商 务 谈 判 策 划 书 甲方策划：联想集团（卖方） 谈判时间：2012年12月25日 目 录 一、 谈判背景 3 （一）谈判主题：电脑买卖 3 （二）谈判双方：谈判甲方：联想集团（卖方） 3 （三）谈判时间：2015年12月24日 3 二、谈判团队人员 3 三、我方的基本介绍 4 四、对方的基本情况 4 五、双方优劣势分析 5 六、对方谈判人员性格及应对策略分析 6 七、我方提供的可选方案以及所达成目标 6 八、谈判策略 8 （一）开局策略 8 （二） 报价策略 8 （三）磋商阶段的策略 8 （四）缔结阶段的策略 9 九、法律资料 9 十、应急预案 9 联想集团谈判策划书 谈判背景 （一）谈判主题：电脑买卖 此次谈判主要是爱因森教育集团欲与我公司购买1000台电脑进行谈判，希望通过谈判能购买到性价比较高的电脑，让甲乙双方达到共赢，并建立长久的合作关系。 （二）谈判双方：谈判甲方：联想集团（卖方） 谈判乙方：爱因森教育集团 （买方） （三）谈判时间：2015年12月24日 二、谈判团队人员 谈判团队 联想集团 其他人员安排 主谈人员 李明阳、蒋瀚永 王秋月、路澄亮 引导员：保永鑫、邓小乐 签字秘书：夏冬玲 PPT制作放映：刘永泽 策划：李向健、刘相宜 记者：卢小红、李福成、师向轩 记录人员：周香宝 会场布置：马文辉、顾恒、王国文 名片制作：李杨、马俊菲 决策人 伍芳凭 财务顾问 韩家娴 法律顾问 陆佳莹、吴磊 技术顾问 张志军、顾浩明 应急人员 马文辉、王国文、李向健 三、我方的基本介绍 联想集团公司成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币和11名科技人员创办，现已发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机 、一体机电脑等商品。我公司是专门从事电脑系统及准系统的销售，凭着质优价平的竞争优势，我公司电脑销量一直位居中国国内市场首位。2013年，联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。2014年1月23日，联想宣布收购IBM低端服务器业务。2014年1月30日，联想集团以29.1亿美元的价格收购摩托罗拉。目前的产品包括家用及商用电脑，在北京、上海、广州、南京、合肥、杭州、沈阳、西安、济南、武汉、成都、深圳等全国22个大城市设立了分公司，并拥有电脑专卖店一千余家、自营服务平台11家、授权服务站260家、80条服务热线。 四、对方的基本情况 云南爱因森科技专修学院成立于1999年6月，是爱因森教育集团旗下专业的IT培训、会计培训、成人学历教育为一体的综合职业教育培训机构。学院现有教学场地22600㎡，教学电脑5000余台，金牌讲师及教职工300余人，在校学生20000余人。云南爱因森教育集团是世界500强中国平安集团投资的西南最大的教育集团。集团现有“云南工商学院”（本科）、“贵州工商职业学院（专科）”、“云南爱因森科技专修学院”三个教育实体。爱因森教育是目前云南省职业教育领域内的一支生力军，发展速度快，规模大，管理严，品质高，是目前云南省规模最大的高职学院，曾获得“云南省首届青年创业省长奖”、十大兴滇公益品牌、云南省著名商标。 五、双方优劣势分析 谈判双方 联想集团 爱因森教育集团 优势 质量好产品性价比高 完善的售后服务 资金雄厚 学校规模大，需求大 作为购入方，自由选择权大 积攒口碑 劣势 与同行业相比，价格稍贵，对方可能因价格原因导致谈判不成功 不太了解爱因森集团 资金不如联想集团雄厚，谈判处于弱势地位 第一次与对方合作，难以把握我底线 谈判成功的效益 开拓高校市场的一次很好的机会，为增加销量和稳定的客源提供可能。 以合适的价格解决设备问题，以及后续设备维护问题。 谈判分工 谈判人员 谈判风格 应对策略 主谈人员 田雪 孔雀型，说服力较强，注重谈判结果，决策速度快。 谈判过程不断赞美她，注重谈判效率。 沙文龙 老虎型，求胜欲强，独立性强，不畏强权并敢于冒险，讲究速度和效率。但是口齿不太清晰，说话速度慢。 认真倾听其观点的阐述，切忌窃窃私语；抓住其说话特点，快速进攻，打其措手不及。 刘娅薇 变色龙型，坚持没有原则就是最高原则，擅长以滔滔不绝的阐述说服对方。 可以脸不红心不跳的应对各种人。 善诱其多说多讲的特点，从中获得有价值信息；不能被其夸夸其谈诱惑，做出让步；防止其善变，忌讳相信对方的口头答应。 李小刚 老虎型