【2017年整理】第十章：客户按进店不同意图的顾客分类分类与应答技巧.docVIP

第十章：客户按进店不同意图的顾客分类分类与应答技巧 前来实现既定购买目的的顾客及其应对方法 这类顾客有确切的购买目标，进店后通常目光集中，脚步轻快，迅速地直奔某个商品柜台，主动提出购买要求。 这类顾客的购买心理是“求速”，所以，营业专员应抓住他临近柜台的瞬间马上接待，动作要敏捷准确，以求迅速成交。 前来巡视商品行情的顾客及其应对方法 这类顾客没有具体的购买目标和购买打算，进入商店是希望碰上称心如意的商品。进店后一般步子不快，神情自若，随便环视商品，临近柜台也不急于提出购买要求。 对这类顾客，营业专员应让其在无拘束的气氛下随意观赏，只是在他对某个商品发生兴趣，显露出中意的神情时才进行接触。注意不能用眼睛紧盯着顾客，使顾客产生紧张心理或戒备心理，也不宜过早地接触顾客，以致惊扰顾客。 在适当的时机下，营业专员还可以主动热情地向这类顾客介绍和推荐商品，推荐的商品只限于以下几类： 新进商品 畅销品 独特品 降价商品 前来参观浏览或看热闹的顾客及其应对方法 这类顾客没有购买商品的意图，进店只是为了感受气氛，消磨时光，但也不能否定他们具有冲动性购买行为，或为以后购买而观看商品。这类顾客进店后有的行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，行为拘谨，走来走去；有的则哪有热闹往哪去。 对这类顾客，如果不临柜，就不必急于接触。但应随时观察其动向，当他到柜台前察看某商品时，就应该热情接待。能否使这类顾客