药品的营销能力课件.pptVIP

营销能力 目录 第一单元 销售过程 第二单元 计划销售拜访 第三单元 确认需求 第四单元 陈诉和强化益处 第五单元 获取反馈 第六单元 获取承诺和跟进 第七单元 建立关系 第一单元 销售过程 1.1：概述 成功的销售能力的关键在于理解销售和处方过程以及有效率地运用这些知识。 1.2：销售能力前提 每位医生在作出处方某一特定产品的决定前都会经过五个阶段 1.3：处方过程 1.4：销售过程 1.5：销售能力菱形图 处方过程 1.6：销售过程的其它因素 1.7：医生的销售扩展谱 1.8：销售过程小结 销售过程要素包括： 拜访前计划 确认需要 陈述益处 获取反馈 取得承诺并跟进 第二单元 计划销售拜访 2.1：概述 销售过程中最重要的事情之一是具体制定拜访前计划 2.2：资料记录 2.3a：医院资料 2.3b：医院资料 2.3b：医院资料 2.4a：拜访资料 医生的最新资料 竞争情况 对病人及医院人员的潜在影响 2.4b：拜访资料 日期 医院代码 姓名 医/药 目的 行动