话术篇(一).docVIP

话术篇 前言 所谓“话术”，就是说话的技术、技巧。“话术篇”分为两部分，第一部分是：接人过程中可能遇到的问题；第二部分是：正常生活后可能遇到的问题。 总的来说，下面的“话术”主要遵循下面三个原则： 1.“逆来顺受”原则：对方逆着来 ，你就要先顺着接受。“先同意，后引导”——这是交流中处理不同意见时很重要的一个原则。只有这样，你才能避免刚开始就陷入争锋相对，陷入争吵，他才能听你继续往下说。我们有的朋友一听到对方不认可行业，就急了，就慌了，就开始和他对着干起来了，这是学习没到位的表现。（每天都在学习《羊皮卷》，关键的时候却控制不了自己的情绪，这不是很讽刺吗？） 2.“略胜一筹”原则：对方生气，你跟他在交流的时候，就可以说自己来的时候比你更生气，杀人的心都有了；他郁闷，你就说自己当时更郁闷，几晚上都没睡着；他觉得是传销，你就说自己当时恨不得马上去派出所。你在讲述自己当时的想法时候，如果反应比他还激烈些，才可能镇住对方，稳住对方。 3.“一触即发”原则：就是说，你要像按钮一样，一触及到这个问题，你就要马上、快速反应，要脱口而出，不要吞吞吐吐。吞吞吐吐就可能会让对方起疑心，怀疑你说的话不是发自内心的，是不是真的。对于要遇到的问题提前准备，这是每个优秀推销员必须具备的素质。 我们应该用什么样的方法来学习下面的内容呢？我们坚持“死去活来”的学习原则。请不要误会，我所说的“死去活来”并非本意，可以“无招胜有招”，“手中无剑，胸中有剑”①“我只是给了你一次了解的机会而已，也没让你干。” ②“了解也不代表从事，说不定了解完行业后，想干还干不了呢！” （2）注意： ①如果是男女朋友或夫妻关系，你可以加上“实在不行，咱们一起回去嘛！” ②关系很一般的话，最好不要说 “替我看看”之类的话。重感情的人可以这样说。 ③失误：“我们一起干吧！”。（太刻意了，无论他有没有认可行业，你都不能这样说。） ④摆姿态不是不理他，不是去批评他、吼他、与他对着干，更不是情绪失控。 2、接人过程中，贯穿始终的“拉感情”是什么？ （1）内容： ①“你也知道我的为人，我也知道你在工厂（公司、家里）挺辛苦，赚钱也不容易，我也只是觉得这是一次机会，让你过来看看，也没说一定适合你。” ②“考察好了后，万一觉得不行，好不容易来了，玩几天也行。” （2）注意： ①以上是新人出现一些反差时，可以参考的话。其实，平时无意的拉感情有：适度的关心，聊以前的共同经历、共同兴趣、理想等。 ②如果是亲人，可以回忆家里的一些难处，表明：自己也不是只是为了自己而在这里。 ③说的时候一定要真诚，盯着对方的眼睛。 ④“摆姿态+拉感情”一般是一起运用的，他们是黄金搭档。 3、接人过程中的，贯穿始终的“聊天”指的什么？ （1）内容： 这要看我们平时的积累了，但话题主要有三个： ①我——自己的经历、阅历、职业等 ②对方——对方的经历、阅历、职业等 ③环境——所在地方的风俗、风景等 （2）注意： ①聊天是很好的推销自己、包装自己的方式，一定要用心！ ②一般来说，聊天中不要随意贬低新人的过去。 ③这说明我们在开会前会的时候，要详细了解对方的一些情况，方便我们寻找话题。 ④看到新人，或者带人的时候，你要是没话题聊，说明要么没用心，要么能力需要提高。 小结： 你会发现,在前面三条中，都有一个共同的词：贯穿始终。这说明，接人从头到尾的过程中，这三点都在运用。一定要反复、用心体会，熟练掌握。 4、新人到房间之前，怎样告诉他“合租”的事？ （1）内容：“我们几个朋友一起合租的房子。” （2）注意： ①要不经意、随意的传出这个信息，比如在这句话前面可以加上“我们好几个朋友都在等你吃饭呢！”对方可能觉得有些奇怪时，就把合租的事铺垫出去。“哦，我们几个在一起合租的房子，相互有个照顾，还很划算。想要吃点什么呢？我叫他们去买……”（在这里，我只是举了个例子而已，大家可以灵活的去设计。） ②当然，也可以在车上，或者没上车前，就铺垫出去，就看机会了。 5、新人问“他们是干什么的？”“你什么时候去上班？”“他出去干什么去了？”等，如何回答？ （1）内容： ①他们是干什么的？——做生意的。 ②你什么时候去上班？——你刚过来，好好陪你玩几天。 ③他出去干什么去了？——他有事，挺忙的。 （2）注意： ①回答时候，不要吞吞吐吐。也不要在回答的时候看看房间的其他人。 　 ②回答完后赶紧转移话题。这就要看当时的场景了，还有其他人的配合了。 ③一般来说，对方可能只是出于好奇问问而已，没有必要解释的太清楚。不然，勾起了对方的兴趣，就不好回答了。 6、听完前两三拨工作，可能会有下面一些反应：生气、郁闷、好奇、害怕等，新人有这些表现，我们