分组计划及评分表第5组(完结版)教材分析.doc

成都航空职业技术学院 《销售与客户管理》 机会探询 案例分析计划 报告 613331 班 5 组 年 月 日 目 录 一、分组计划及评分表 1 二、案例背景介绍： 2 三、案例分析： 2 （一）机会分析： 2 一）客户业务流程描述及存在的问题 2 二）问题的原因 2 三）问题产生的影响 2 四）结论：确定机会是否存在及原因 2 （二）解决方案设计： 3 一）方案的目标 3 二）客户需求分析 3 三）方案的标题及内容描述 3 四）方案效果及利益分析 3 （三）客户角色分析： 3 一）需要接触的关键角色列表，原因 3 二）接触或约见不同客户角色的方法（途径、方式及涉及的内容） 4 （四）初次客户会见设计： 4 一）和列出的每个角色第一次会见时，谈话涉及的主要内容，流程的安排 4 二）和每个角色第一次会见结束时，要达到的目标（或得到的承诺） 5 一、分组计划及评分表 班 级 613331 组 长 旷心怡 项目小组编号 5 一、案例分析题目（客户名称、行业）：零售商 二、项目小组的组成： 编号 姓 名 学号 在项目小组 中的任务 提交成果形式 （电子文档） 个人贡献系数 个人得分 1 旷心怡 131108 机会分析（1） {寻求机会、把握机会、市场、促销、潜在客户} 方案设计（2） 电子文档 1 2 陈逸童 133023 业务分析（1） [了解客户以及自身的痛、痛的影响] 客户会见设计（1） 电子文档 1 3 彭永康 131480 客户角色分析{了解客户背景、职务、职责、曾合作的资料}（1） 业务分析（2） 电子文档 1 4 杨丽娟 131760 客户会见设计（1） {了解客户需求、观点、提前做好方案设计} 机会分析（3） 电子文档 1 5 冯璐 132043 方案设计（1） {市场的分析调查、客户的调查、寻求解决痛的方案} 客户角色分析（2） 电子文档 1 三、小组终验得分 小组成员任务分配 20% 小组成员 文档提交 20% 小组分析报告 及拜访计划 20% PPT 20% 答辩 20% 总分 二、案例背景介绍： MayWear是一个专业的从事化装品生产、销售的上市公司，1910年创建于伦敦，它的产品通过代理销售店卖到世界各个地方的客户手上。在最近10年，它际地体验到了一个漫长的、但却稳固的净利润的增长。由于经销途径较多，导致经理们接收这些报告不及时，导致零售店的相关销售状态数据信息老化、过时，如库存、基于品种的销量等等，限制了销售策略的及时调整、及销售业务的发展。 三、案例分析： （一）机会分析： 一）客户业务流程描述及存在的问题 1、客户的组织架构（包含你潜在客户的客户） 2、客户的盈利模式（利润来源与影响利润的因素） （1）利润来源 a）代理商的代理费 b）产品的零售价格 c）销售提成 (2) 影响因素 a）产品的质量和安全 b）产品的新颖度（是否过时） c）产品的销量 d）产品的周转速度和种类、货物的发放 3、你的客户与他们的客户之间的业务是怎样进行的？目前存在什么问题？ 存在问题：零售店的相关销售状态数据信息老化、过时，如库存、基于品种的销量等等，限制了销售策略的及时调整、及销售业务的发展。 二）问题的原因 营销渠道繁多，过于多元化，导致经理们接收这些报告不及时，导致零售店的相关销售状态数据信息老化、过时，如库存、基于品种的销量等等，限制了销售策略的及时调整、及销售业务的发展。 插图； 数据信息更新慢 销售途径过时产品换代落后 销售策略调整 销售业务发展 原因产生问题 组织架构图： 四）结论：确定机会是否存在及原因 原因是：MayWear公司产生的“痛”是因为他的监管代理商的户外规划推销人员使用的语音应答系统（VRUs）向他们经理汇报销售情况时，产生了错误、和消息传播的不及时，导致公司做不了正确的销售决策，影响了业务的发展，所以我们可以做一个新的语音应答系统，来弥补这些不足，让使用更简单，销售数据的反馈更及时。 （二）解决方案设计： 一）方案的目标 MayWear作为专业的化装品生产及销售上市公司，通过代理销售卖给全世界用户，希望通过线下销售模式对不同销售点以及消费人群做出具体分析来提高完善整个销售模式，以便更好地提高maywear在全球的销售额和整个公司利润额的增长同时也希望给每一位消费者更完美的消费体验。 二）客户需求分析 通过MW公司近几年的销售情况和业绩，潜在的区域性客户比较多。在客户的组织架构中