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定价的原则与方法 第一部分 前期策划阶段（营销策略报告中）的定价 一、定价思路 项目前期价格定位应从以下三个方面考虑： 市场需求——目标客户对项目所在片区的可接受价格限度； 项目成本——含地价、财务成本、建筑工程、税费、利润、及管理费用等； 市场价格——本项目客户可能选择的其它竞争项目的价格水平和品质对比。 以上3个方面分别决定了本项目定价的上限、下限和定价区间。 如图所示： 更 高 的 价 位市场需求承受能力 更 高 的 价 位 市场需求承受能力 客户心里价位关口 竞争对手价格水平 项 目 成 本 更 低 的 价 位 在此价格以上没有可能的需求 项目价格的上限 项 目 定 价 的 出 发 点 和 依 据 项目价格的下线 在此价格以下没有可能的利润 二、价格定位参照表 竞争片区主要产品市场价格 4800－5500元/㎡ 项目成本 3500元/㎡ 本片区主流市场均价格 4000元/㎡ 目标客户对总价敏感界线 三房100㎡左右总价45-50万 本项目入市均价 4500-4700元/㎡ 示例： 第二部分 销售执行中的定价 目前定价的方法，住宅普遍采用市场比较法制定楼盘的价格，市场比较法是通过与较近时期已经发生了交易的类似房地产项目个案价格作比较对照，修正求取最可能实现的合理价格的一种估价方法。因此最贴近市场，最具有竞争参考价值。 商业的定价可用市场比较法结合收益还原法确定，原