酒类销售的现状及新创.docVIP

目 录 一、摘要…………………………………………………………………1 二、酒类销售现在的状况与方法………………………………………1 （一）目前酒类销售状况……………………………………………1 （二）酒类销售方法…………………………………………………1 三、酒类销售方式的创新………………………………………………4 （一）销售方式的转变………………………………………………4 （二）酒类包装的创新………………………………………………5 四、对策提出后的前景…………………………………………………8 酒类销售的现状及创新 摘要：我们处在一个动荡、躁进、焦虑的酒类营销时代，一个不断创新和快速颠覆创新的年代。要想在这样一个营销纷争的国内酒水市场成就企业，既要掌握先进的技术和管理，更要精通各种营销策略，适应国内的社会环境的变化，寻找最 合适的竞合之道。消费需求的变迁、渠道的破坏、价格的细分和竞争壁垒的强化，接踵而来的困局一次次冲击着标杆企业成功的营销模式和经验。口子酒终端盘中盘模式、西凤酒买断经营模式、金六福酒品牌营销模式、宋河酒直分销模式等营销的变革和创新，甚至多种营销模式的综合应用，无一不在告诉我们，在各类企业参差不齐的发展过程中，绝对没有“四海一家”的解决之道，合适的才是最好的。在访问国内知名酒水企业管理高层的过程中，我常看到很多领导的书架上，《曾国藩家书》与国外营销前沿书籍相邻而立，试想一下，一个企业领导人左手读曾国藩，右手读韦尔奇，如果不能学会调和，就必然会出现矛盾。如何将国内外的营销理论、模式、经验和方法进行有效地勾兑，考验的就是企业家的调和能力。在此，我们不得不承认，勾兑营销，综合就是创新。 关键词：酒类 模式 市场营销 一、关于酒类销售的现状及创新 (一)酒类销售现在的状况 酒类销售现状 GDP收入的提高,酒类消费领域逐渐呈现出两大特点:第一,酒类流通市场总量迅速扩大;第二,市场份额向高档名优酒集中。 酒水市场的新趋势必然对传统的酒水销售模式产生深刻影响。目前,传统的经销商代理、批发、分销仍是主要销售渠道,但随着终端的强势崛起已经开始日薄西山。直接运作市场进行深度分销、渠道下沉、终端拦截成为大部分厂商现实的选择,但高昂的运营成本和递减的边际效率也让不少厂商感到无奈。买店、包场、给开瓶费等曾经风靡的贿赂营销方式在消费者消费意识逐步成熟,自带酒水率逐步提高的今天,已经显示出穷途末路。 正强化管理是企业永恒的主题,特别是在当前向市场经济的转轨过程中,市场竞争愈演愈烈,而国有企业改革又相对滞后的情况下,强化企业内部管理更不实为一种最现实、最有效的手段。作为商业流通企业,首先抓住商品管理、资金管理这两个“关口”,就是抓住了企业发展的“牛鼻子”。连云港市糖业烟酒总公司是批零合一的中型流通企业,现有职工600余人,固定资金近3000万元, 企业经济效益连续多年雄居市商业系统前茅,近年来在市场竞争加剧,企业各项增本减利因素增多的情况下,公司逐步迈向集约化经营轨道,突出抓好商品管理和资金管理这两个核心环节,使经营工作初步实现了快节奏、紧运转、高效益。 酒水销售尽管是快速消费品营销，但这只是纯营销观念，在营销的背景深处则是普通消费者的生活必需品依赖，是一种生活形态，这就决定了酒水营销的几个不可随意更改的东西；消费者习惯和场合，购买习惯和场合，品质信赖，品牌喜好度，购买便利性，价格认可度等等，现在酒水界的买家终端大战，客户团购公关大战，但是远不及研究这么热闹，有声有色和引起营销界的关注程度。 （二）营销方法 渠道，终端，促销……，很多酒水企业把绝大部分时间都花在这些上面，传统的营销模式已经不能满足日益增长的经济水平，不能满足高标准的服务要求，必须创新营销思维，创新营销模式，寻找新的利润年增长点。 第一，电话营销，电话送酒是一种新的营销模式，能让客人体会到尊贵享受的价值。 酒店消费酒水的高昂消费，衍生了自带酒水这一消费模式，但是很多消费者认为自带酒水形象不好，请客吃饭总觉得面子上过不去，尤其是酒店告知自带酒水增加服务费时，请客的人往往会比较尴尬。通过电话订购送酒，不但可以避免尴尬，还能体现为客人量身定做的尊贵感，增加消费乐趣。 第二，网络营销，现对于传统的营销方式，网络营销以其投入低，见效快，不受时间和地域的限制等一系列的优势赢得了全球范围内绝大多数企业的青睐。它使广告上的投资回报率优势以来出现了革命性的提高。 网络既是一个媒体，也是一个市场，它影响和改变了亿万中国人的生活形态和生存方式。年轻人，尤其是80后人群是伴随着网络的发展而成长起来的，他们的学习，工作，娱乐，消费已经与网络水乳交融利润。有调查的显示，网络已经超过电视成为大学生人群的第一影响力的媒体。因此，要想抓住年轻人的消费需求，网络营销无疑是一个绝佳的解决方案。而且，这一成长人群在