商务谈判课件.ppt

9.2 商务谈判磋商过程 9.2.1 报价环节 1.报价的涵义 2.报价的影响因素 3.报价的模型 案例:彼得·尤伯罗斯成功承办1984年美国洛杉矾奥运会 案例:爱迪生的专利 回本章 回本节 9.2.2 讨价还价环节 1.讨价 讨价是一方报价后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 案例：引例的模型 2.还价 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，提出自己的价格条件，也就是一方首次报价后，另一方所做出的反应性报价。 案例:挑剔还价法 回本章 回本节 9.2.3 让步环节 1.让步的概念 让步是谈判一方向对方妥协，退让己方的谈判目标，降低己方的利益要求，是谈判目标相互靠拢的行为过程。 2.让步的作用 3.让步的原则 回本章 回本节 9.2.4 僵局环节 1.僵局的内涵与后果 2.僵局产生的原因 （1）双方立场观点对立争执导致僵局 （2）沟通障碍导致僵局 （3）谈判人员导致的僵局 9.2.5 结束环节 1.商务谈判磋商结束的判定 2.商务谈判磋商结束的判定条件 回本章 回本节 10.1 商务谈判的成交 10.2 促使成交的技巧 10.3 商务合同的签订 10.4 商务合同的履行及维护 回本章 回本节 第十章 商务谈判的签约 10.1.1 成交意图的表达及技巧 1.成交意图表达的时机 （1）成交的含义 所谓成交，就是指商务谈判双方经过反复磋商，对各项交易条款达成一致意见，拍板定案，并采取一定的交易行动。 （2）把握好成交意图表达的时机 案例：说话的技巧 2.成交意图的表达技巧 （1）明朗表达法 案例：好，就这样 （2）含蓄表达法 （3）暗示表达法 10.1 商务谈判的成交 回本章 回本节 10.1.2 谈判成交技巧 1.成交信号的识别方法 （1）观察法 （2）实验法 案例：提问题有技巧  回本章 回本节 根据成交具有的约束性、互惠性和双方一致性的特点，为促成交易，商务谈判人员应培养正确的成交态度，讲究一定的成交技巧。 10.2.1 小点成交法 案例：销售高手 10.2.2 比较成交法 案例：比较销售法 10.2.3 激将成交法 1.要把准客户的心理 2.不要伤害客户的自尊 3.要注意态度自然 案例：激将的销售 10.2 促使成交的技巧 回本章 回本节 5.2 商务谈判中有声语言沟通技巧 5.2.1 叙述的技巧 1.叙述的基本方式 (1) 精炼式 (2)对比式 案例:对比式的推销语言 (3) 情境式 (4)循序渐进式 2.叙述的技巧 (1) 口齿清晰，通俗易懂 (2) 语言精练，简明扼要 (3) 叙述准确，保持客观 (4) 注意头尾，心理效应 (5) 语调变换，创造氛围 案例:变味的菜单  回本章 回本节 5.2.2 提问的技巧 1.提问的方式 (1)选择式提问 (2)诱导式提问 (3)澄清式提问 (4)探索式提问 (5)证实式提问 (6)多层次式提问 2.提问的时机 (1)在对方发言完毕后提问 (2)在对方发言的间歇提问 (3)在自己的发言前后提问 回本章 回本节 3 提问的技巧 (1)提前准备问题 (2)保持提问的连续性 (3)不强行追问 (4)不要抢着提问 (5)提问要诚恳 (6)提问后要保持沉默，等待对方回答 (7)提问句式简短 (8)提问语速适中 回本章 回本节 5.2.3 回答的技巧 1.回答的类型 (1)含糊式回答 (2)针对性回答 (3)局限式回答 (4)转换概念式回答 2.回答的技巧 (1)回答时将语速放慢 (2)不要急于回答对方的问题 (3)不能回答的问题就不要答 (4)重复问题 (5)以问代答 (6)模糊回答 (7)拖延回答 (8)利用打岔转移话题 (9)沉默不答 案例:沉默的力量 回本章 回本节 5.2.4 辩论的技巧