第五章 组织市场及其购买行为.ppt

本章要求 什么是组织（业务）市场，它与消费者市场有什么区别？ 组织购买者面临的是什么购买形势？ 谁参与业务购买过程？ 在组织采购中的主要影响是什么？ 业务购买者如何作出他们的采购决策？ 机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？ 组织购买是什么？ 生产购买者与消费者购买行为差异 二、影响生产者市场的因素 1.购买者数量 企业的数量 企业的规模 企业的经营管理水平 2.购买能力 从宏观方面看，国家的经济状况和经济实力 从微观方面看，企业的财务状况盈利能力 3.购买动机 国家的方针政策（产业政策、经济政策）、经济的发展速度与发展水平 企业的生产发展情况、更新改造、扩大生产规模 1、环境因素 业务购买者受当前经济环境或预期经济环境诸因素的重大影响。 业务采购者也受到技术因素、政治/法律因素以及经济环境中竞争发展因素的影响，他们必须密切注视所有这些环境作用力，测定这些力量将如何影响采购者，并设法使问题转化为机会。 2、组织因素 每一采购组织都有其具体目标、政策、程序、组织结构及系统。 业务营销人员应当意识到采购领域中下列有关组织问题的倾向： 采购部门升格 集中采购 小项目权力下放 长期合同 采购绩效评价和买方专业的发展 3、人际因素 4、个人因素（1） 4、个人因素（2） 国际业务的成功要求业务人员了解和适应当地的业务文化和标准。 一些社会与业务的礼节规则： 法国：穿着