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（三）、总结—大客户销售的思维转换 产品服务销售 理念价值观销售 以客户感受为中心，创造感觉 客户价值观导向 大客户销售 伙伴关系建立 策略性经营大客户 客户关系管理 商品的提供 创造综效价值 规划持续性双赢模式 善用双方优势,资源互补 推销式销售 顾问式销售 善用资源协助客户创造价值的顾问 不是卖东西,而是帮客户买东西 二、有备而战 因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了我们什么？ 最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键动作。 (一)、分析客户 基本思维: 没有企业可以通吃市场。 销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。 主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。 企业应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感。 销售需要营销（Marketing）的支持。你团队的营销到位了吗？ 2. 客户分类及筛选方法 市场细分(STP),先选定目标市场 (1)目标市场机会评估: (2)客户成熟度评估: (3)竞争条件评估: 是否值得投入? 是否开始切入? 是否值得竞争? 将客户按优先顺序分类管理 (二)、策略与计划 需求分析—拟定销售策略 (1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。 客户企业及决策层个人需求/动机分析 满足客户需求之卖点及特色包装 提供卖点及特色之解决方案架构 ? ? ? ? ? ? （策略= 满足需求的方法） （2）客户各层多元需求之初步分析 不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。 环境压力 决策层 操作层 管理层 生存压力 解决问题（逃避痛苦） 创造价值（追求快乐） 2. 决策模式分析——拟定销售计划 （1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切入点，提升销售效率，降低销售风险。 （2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动 （3）决策模式分析原则： 区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力 了解授权架构（直接探测及间接查访） 了解决策流程及其瓶颈 发觉潜在抗拒力量（受害者？） 了解最终决策者的周围潜在影响力 分析部门间的彼此利害关系 选定潜在内部销售员 （4）客户组织图解析： 探索关键人物之角色？ 时间 评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者 目的 行动计划 预期结果 销 售 计 划 （5）决策分析关键技巧演练 学会与各层及各部门人员沟通，产生共鸣，建立信任 学会探询决策模式/授权程度 学会检测对方之决策影响力 学会善用非决策者引出决策者 学会以客户利益导向切入，探索客户内部信息，培养内线 （三）、利其器 武器一：核心优势的包装 可视化、文件化 以数据和客观事实表达，而不是形容词 可善用资源，刻意塑造及包装 武器二：卖点及差异化特色包装 针对个别客户需求之卖点 针对个别竞争者之差异化特色 将卖点及特色转换为客户价值（对客户代表什么意义？） 以量化之数据表达，最好能将差异转换为利润或成本。 核心优势及卖点的范围—广义的产品概念 产品核心功能 可以寻找差异化的空间 顾问式营销 顾问式营销原理 你的产品影响客户的销售收入增长吗？ 你的产品能使客户的成本下降吗？ 什么是顾问式营销 传统营销 药店式销售，游医式销售，站在自己的立场，强调自己的产品好！患者感到厌烦！ 发现客户的问题 1）选定一个对客户有价值的指标（利润、成本、损耗、效率、出品率、质量指标、市场份额的增长等） 2）对客户现在的指标加以评估量化——现在的状态 3）我们的标准——根据我们的服务经验和对行业的了解，这个指标的理想值应该是——，如果您能达到这个指标，您将会——。 4）问客户希不希望达到这个标准？ 顾问式营销 医院式销售，先诊断，后开方，医生得到患者的尊敬！！ 让客户意识到问题！——对你的产品产生需要！ 当客户对如何才能达到这个标准感兴趣并向你询问时，他就已经开始向你购买“东西”了！ 一.战略胜于技巧 一、战略胜于技巧 市场渗透 产品开发 市场开发 多样化 新产品 现有产品 现有市场 新市场 一、战略胜于技巧 六大冲击导致的困境 1.人民币大幅度升值。 2.国际大宗物资包括能源价格的大涨大跌给制造业造成 极大的冲击。 3.《劳动合同法》的不当推出。 4.出口退税的错误调低。 5.宏观调控的错误调低