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中国谈判与西方谈判差异性 摘要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到差异问题因而也就决定了不同的方式。随着我国与国外贸易活动的活跃，相应的对外商务也逐渐频繁。作为国际商务活动的重要构成，谈判不仅是经济领域合作的途径，也是国与国之间文化交流的渠道。在国际商务谈判过程中，各国的政治﹑经济﹑文化等多种因素都会对其产生一定的影响，在这些因素之中，最难把握的因素是文化方面。由于文化差异，许多国际商务谈判中的存在不可避免的碰撞乃至冲突，许多谈判甚至受此影响而失败，大大的影响了国际商务活动的进展。为促进国际商务活动的开展，应当对不同国家文化背景差异进行了解，在此基础上，确定合理的谈判策略，从而在国际商务活动中避免失误，取得成功。本文深入剖析差异对商务谈判的影响?国际商务谈判中的文化差异1、谈判原则特点。在国际商务谈判中，我国一般希望对谈判的总体原则和双方的共同利益实现共识，在此基础上再商量具体的细节，先总体后具体的原则是中国式谈判的显著特点。但对于西方国家来说，受线性思维影响，更多的是关注事物间的逻辑，强调具体组成。所以在谈判过程中，通常是从一开始就商讨具体的条款。他们认为合同的构成是一套完整的、应被严格遵守的、具有法律约束力的条款组合。对于总体原则，仅仅是套话并无实质性的内容，因此，对于西方国家的谈判成员而言，在思维方式方面，体现出“直接”和“简明”的特点。他们的原则通常是开门见山且直奔主题。?2、人际关系处理。中国是以人际关系为导向的民族，通常将创造和谐的气氛和深厚感情作为谈判的手段。因此，中国的谈判成员在接触西方谈判者时会热情款待对方，在酒桌上将中国的劝酒礼仪发挥到极至，通过这样的方式提升彼此关系。在谈判中，希望能够减少摩擦，与谈判对象构建长期的商业伙伴联系。但西方人大多并非国人那般对人际关系和长期的伙伴关系重视，其行事风格往往是商业化的，考虑的是实用。在谈判的过程中，以最大利益为最终目的，往往将各单合同的签订视为单独的行为，而不是建立长期的合作关系。3、谈判语言风格。在谈判中，西方人更注重的是讨价还价，但也会做出让步，争取能使得协议达成。西方人注重对依照逻辑进行的争辩，惯于对抗，说话口气断然。和西方人不同的是，中国的谈判显得温和，他们更重视的是感情，较少争辩和对抗。也不同于西方人的直来直去，通常使用沉默。若就某问题存在异议，往往不直接说否定，而是用沉默，目的是礼貌和尊重。这对于西方人而言是难接受的，在他们看来，同意还是不同意的态度没有表达清楚，所以在谈判中极少使用该策略。4、谈判决策过程。西方人把谈判看成是一个解决问题的过程。他们把整个谈判分成若干部分，一步一步地、逐个地解决，他们依靠的是线性的逻辑推理，凭借的是事实和数据。不感情用事，辩论过程中以理服人，再根据具体情况，作些让步和妥协，达成问题的解决。对受集体主义和权威思想影响的中国谈判者来说，他们很少把谈判过程当作一个解决问题的过程，他们在做出决策的过程中，把相关的众多因素综合考虑，包括对方的态度、感情和情绪。对别人的情感和态度十分敏感，而且友谊、感情以及态度等这些西方人很少考虑的因素，对中国的谈判者来讲在谈判中都是很重要的。 三、如何应对国际商务谈判中的文化差异问题我国企业在跨文化商务谈判中应注意的问题由于双方文化背景所造成的沟通障碍障双方在某些词语或体态语言上的误解会导致沟通障碍，这种沟通障碍可能是言语表述上的误解，也可能是由于翻译的原因造成的。例如，在一次中外商务谈判中，一开始中方负责人就自豪地向外方介绍到:“我公司是中国二级企业一”，结果被翻译人员译成了“Seeond一ClaSSEnteptrse”。外方一听，原本很高兴的兴致顿时冷了下来，原来他们把“二级企业”误解成“二流企业”。所以翻译人员应力争准确的翻译出双方的表达词语，以免在双方之间由此而设置了沟通障一方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍这是因为接受信息者对信息的理解受其职业习惯、教育程度以及某些领域内的专业知识所制约。有时表面上看来，接受信息者好像己完全理解了，但实际这种理解常常是主观片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。这种况在跨文化谈判中也时有发生。例如，中国某企业与外方就成套设备引进进行判，中方的谈判班子对外方所提供的资料做了详细研究，认为对方提供的保价是附带维修配件的，于是按照这种思路与外方进行了一系列的会谈，然而直到草拟合同时，才发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而并不包括主机的配件，主机配件需另行订购。这种分歧造成了中方指责外方出尔尔，而外方则指责中方故意作梗的局面。事后，中方经过仔细核对原文，发现提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过，而中方理解为对所有备提供配件，这种沟通障碍造成了双方谈判的僵局。 1、相互尊重原则