医生心目中的优秀医药代表.pptVIP

中国人喜欢跟风， 曾记得第一次认识她时是在我办公室,当时各家医药代表济济一堂， 她站在门口，微微一笑。我问他“有事么？”她则礼貌地答道“主任您先忙，改天再来拜访您。”隔了两天她来了，依旧是那神态，在作了简短的自我介绍后用商量和征求意见的口吻如数家珍般地谈起三叶产品情况。而有的医药代表，如同篮球场上的球员，是争先恐后的自我介绍，相比起来，其效果往往是相反的。 看起来很厚道。 请董老师试举一到两例说明迄今为止，在您接触过的代表中，让你最欣赏的代表有那些特点打动了您。 1.扎实的内功---成为产品的学术专家（2） 虽然一些MR不是学临床出身或不是专业药学人士,但只要对产品有深入了解,能深入浅出介绍可以满足一般医生的需求! 对于产品：要知道可能碰到的情况,可能发生的问题及解决的办法!要有预见性! 要了解你面对的客户是什么样的类型及心理： 担心疗效? 副作用? 使用是否方便? 特性利益是否转化? 具备了专业知识才能与医生建立长久伙伴关系! 除了介绍药品，医药代表还要随时掌握药物的临床使用情况，检测药物不良反应，在药品企业和医生之间起到桥梁作用。 合格的医药代表应该担当起医学教育的责任，成为大众健康的推动者 2.刚柔相继的外功:自身素质的提高 在和客户沟通中一定注意保持随和不呆板的风度,要有高度的适应性,让客户感觉有礼! 例如 在诊室等待医生的时候要注意等候的位置让医生看见你! 主动让位于病人不和病人谈论医生和药品的情况! 行头放在合适的地方 保持良好姿势 不要把不方便的东西带进诊室 待人接物规范而有修养 具备 充沛的精力 吃苦的精神 心理学知识 善于交际 竞争性强等素质 会思考的人容易成功 3.内外兼修:建立你独特的平易性 我们生活在信息社会,生活绝对不是真空的.用我们独特的话题和方法来打通、缩短彼此的距离，打动对方，这样的沟通就会积极! 了解客户医生家乡的风土人情会让客户亲近你! ?一块参加一些体育文体活动能让客户乐于谈心! ?对一些政治经济沟通会让客户和你产生共鸣! 以学生后辈态度会让客户对你尊敬! 细心:是“待人接物”的一项诠释内容 4.个人定位准确---第一印象十分重要 你的客户90%都接受过高等教育： 你是以一个谦卑的学生的姿态出现？ 还是以成功的白领的面孔出现？ 是以医药学者的身份儒雅的出现？ 还是以商人的精明和坦荡出现？ 或者都需要? 5.仪表得体— 是形成第一印象的重要元素 心理学认为，第一印象确定着对方对你的判断和定位并将影响以后交往的成败。假如你给对方的第一印象很差，注定只有事半功倍的去弥补。切记，你只有一次树立第一印象的机会！ 什么是医药代表的标准装扮呢？ 男士西装革履：可能给客户一种距离感、压抑感 运动装：有些随便 一身名牌：令客户心理不适 女孩子装扮性感：男客户可能心猿意马 香水味太重：让人眩晕。 6.适当的拜访频率和恰当的拜访时间 产品生命周期的不同阶段，拜访频率呈现如下的规律： 介绍期最长 成长期高 成熟期稳定 新代表拜访客户的频率应高于老代表 一次拜访的时间多长？无现成答案：以达到拜访目的为最低标准（一般10分钟内） 拜访频率和拜访质量应该并重 7.提高销售技巧---讲话是一种技巧 讲话的方式可能比讲话的内容更重要，你信吗？ 国内市场上不存在短缺的商品，有人道“酒香也怕巷子深”，“酒好也要会吆喝”。 吆喝是一个老土的词语，但是它作为最古老的销售技巧一直延续到今天，足见其生命力和有效性 8.成熟和自信 优秀的医药代表应具备成熟： 大千世界无奇不有,要有成熟心态去处理，只会抱怨解决不了，只怪世道太黑的人，往往心理不成熟，不能承受压力与竞争，只有拥有成熟的心态，才可遇事不乱，处变不惊，泰然自若的完成使命 相信自己的人，才能获得成功。 MR初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。 如何克服信心不足(1)？ 从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。 明白到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。 如何克服信心不足(2)？ 给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访5位医生，有3位能听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走　 允分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入广泛，并成为这