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中国零售业的展望和未来 一，现状　　 一言蔽之，目前我国零售业的现状为下游上游。　　 目前我国零售业的下游终端在规模，集中程度，资金等一系列方面都要强过上游的生产厂家。在买方市场的作用下，下游比较大程度地控制了上游，赚取超额利润。　　具体表现为以下三个方面：　　　　（一），下游控制上游，终端为王。　　 国美苏宁们的获利模式可以简单理解为大规模采购压低成本，进一步要求厂家垫货和消费者垫资金，用别人的钱开店，扩大规模为下一次采购做准备。　　 以国美为例，国美素有价格屠夫之称，这决不是什么好评价，说的是它以自身规模为依托极大程度上地打压厂家的利润，可能消费者初看会以为价格降下来是好事，可是厂家的正常利润的消失肯定会影响到它们的研发资金和质量，循环下去只会拖垮整个家电产业链，最终消费者同样会受影响。　　 让我们看一篇日期为2005年8月11日《京华时报》的报道：凶悍价格战一打到年底国美发威打响垄断战役。　　 ……国美彩电将全场优惠26％，空调产品单台最高狂降2500元，手机5折起，电脑、数码、小家电等也全部抵京城价格的最低线。与此同时，国美还联手海信、海尔两大高手，将他们的价格攻势在国美“放大”。如海信刚刚宣布将37英寸液晶跌破1.5万元，32英寸液晶跌破9000元，42英寸液晶电视首次跌破2万元，降幅超过20%。而本周末在北京国美，海信的价格还将再有更大优惠。其他彩电也有大幅降价，如42英寸等离子，将在上周跌破1万元基础上继续下行，而37英寸液晶也将再次“失守”1万元生死线。　　 除彩电外，空调、冰箱等也是国美电器搬动价格屠刀的传统强项，本周末也将降价20%—30%。此外，国美电器在本届展销会上将携手世界八大主流品牌，在暑期即将结束前加大促销力度，并抢占更大的市场份额。其中，国际知名品牌惠普畅游人W6129型电脑，将配以赠送价值500元的打印、扫描、复印一体机；而国内电脑巨子联想的天骄E1106也以几乎相同于惠普电脑的各项配置与其展开激烈的争夺。　　 数码领域，卡西欧Z57型将在京城首次跌破3000元。处于特价销售的400万像素柯达C330相机，将再赠送128M存储卡。此外，小家电产品全场7.5折起销售……　　再来看一下2005年12月20日中国交通广播网的报道：开业3天让利8000万 国美放言家电当作白菜卖。　　……17、18日，新面孔的常州家电市场战火四起。国美电器正式向公众宣布：国美金太阳至尊文化宫店将于12月24日盛大开业，届时储备商品2亿元，开业3天让利幅度达8000万元，要将“家电当作白菜卖”与此同时，五星电器已在南大街尽情释放开张效应，2天进账1000多万元；苏宁、永乐以及新世纪家电、购物中心家电也都创出冬季销售新高。据不完全统计，市区家电市场这一轮高峰已卷下2000多万元……　　管中窥豹，国美们的屠夫策略由此可见一斑。　　让我们把视野转向国际看一下，宝洁公司是世界上最大的日用洗涤、护肤品制造公司，而沃尔玛则是最大的零售商。它们之间的博弈可以看做是最具有代表性的了。根据贝恩公司（Bain Co.）2005年的一项研究，有38个消费品公司通过沃尔玛出售它们10%左右的产品，但其中只有24%的公司赢利性和股东回报保持在平均水平以上，宝洁公司也是其中之一，它通过沃尔玛出售公司18%的产品——宝洁2004年514亿美元的销售额中有18％来自沃尔玛世界范围内5100家超市的经营业务。当然，另一方面，沃尔玛2560亿美元销售额中的3.5％也归功于宝洁的产品。　　从目前情况来看，宝洁和沃尔玛就像是被置身于一场商业摔跤比赛中的双方，存在着互相竞争与合作。它们在沃尔玛产品分配以及一些产品线所占市场份额上相互竞争，同时也协作降低它们的联合成本。而这种供应商与零售商之间永无休止的力量之争对于管理人和投资人都有重要的启示作用。　　曾经的事实是沃尔玛要求宝洁公司降低商品价格，否则就不再销售它的产品，宝洁公司却认定没有它的产品沃尔玛会经营不下去。沃尔玛的采购主管回答说：那你们就等着瞧好了，我会把高露洁的产品摆在你们产品的旁边，而且每样都比你们的便宜一点点，看最后是谁撑不下去。最后，宝洁不得不让步。公司高级职员还亲自拜访了当时还只是初具规模的沃尔玛，双方就建立一个全新的供应商一零售商关系达成了协议。　　如果说最大的生产商之一的宝洁公司都要屈从于零售商的话，那么我的论点就非常明显了：在价格博弈中，下游上游。　　 作者：ao4 ??回复日期：2006-3-29 10:43:00 　　（二），下游整合，进一步强调规模优势。　　 零售商为了进一步扩大对生产商的优势，和于其它零售商的竞争，势必要不断开店，不断地扩大规模。另外，由于拥有全国性的销售渠道网络,国美、苏宁能够