第一章 国际商务谈判概述专用课件.pptVIP

国际商务谈判主体 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 国际商务谈判客体 国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 　举出无形产品作 为标的的例子 国际商务谈判环境 是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 二、国际商务谈判的类型 （一）按商务谈判的内容划分 商品贸易谈判：是指一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判 。 投资项目谈判：是指谈判双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。 技术贸易谈判：是指技术贸易中关于技术的内容、性能、使用权益等方面的谈判。它同时包括技术服务、技术培养、专有技术的保密、商标以及标准和考核验收等内容。 劳务贸易谈判：是指劳务贸易双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判。 索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则 ——重合同 、重证据 、重时效、重关系 。 间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。 （二）按商务谈判双方接触的方式划分 直接谈判：是指谈判双方（或多方）进行面对面的口头磋商 间接谈判：是指双方不直接见面，而是通过信函、电话、电传、互联网的方式进行商谈。 （三）按商务谈判的地点划分 主场谈判。是指某一方谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判 。 优点 ——易于建立心理优势 ——可以以礼压客 ——可以同时在谈判场内外展开 活动 客场谈判：谈判人员到对方所在地进行的有关交易的谈判。 注意——审时度势 ——客随主便 中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他点进行的谈判。 （四）按商务谈判方所采取的态度划分 让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。 立场型谈判：（强硬式谈判）谈判诸方各提自己的条件，各方强调各方的意愿。 原则型谈判：（实质利益谈判法）谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均满意的结果 （五）按商务谈判的透明度划分 公开谈判：谈判的主题、时间、地点、参谈人员及谈判过程均向外界分开的谈判。 秘密谈判：谈判的主题、时间、地点、人员、进程及结果等均不公开的谈判。 注意——公开谈判与秘密谈判是相对而言的。 （六）按商务谈判参与的人数划分 单人谈判：谈判各方只派一名代表出席的商务谈判。 优点——灵活、全权代表、利于沟通、利于保密。 缺点——力不从心、压力大。 小组谈判：谈判各方派两名或两名以上代表参加的商务谈判（团队谈判）。 优点——集思广益、取长补短、减轻压力 缺点——协调难 （七）按商务谈判的性质划分 正式谈判：在比较严肃的气氛下，双方就贸易、资本、技术等商务活动相关问题进行实质性的磋商洽谈，签订的协议受法律约束。 非正式谈判：在不确定的条件下，双方就贸易、相关意向进行广泛的讨论、交换意见。 国际商务谈判InternationalBusiness Negotiation 2012-2013(1) 适用班级:10国际贸易 1、本课程教学总时数为54学时，一学期学习，周课时为3节； 2、考核方式:考试 教学要求 3、教学形式 课堂讲授-----分章讲授 思考题、作业、案例分析 课堂讨论------交互式教 学法、热点问题讨论 实践认知与学习、模拟 4、考核方式 期末考试 （60%） 思考、作业 、案例 （20%） 课堂讨论（10%） 实践与其它（10%） 5、课堂要求 端正角色，按时到课。 积极参与讨论，按时完成作业。 上课期间，关闭通讯工具。 抽查考勤三次无故缺勤， 期末总评为不及格。 导入案例 分橙子的故事 1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？ 3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打