沃尔沃商务谈判策划书课稿.doc

吉利VS沃尔沃 商务谈判策划书 目录 一、谈判主题………………………………………………………………………………………3 二、谈判团队人员组成…………………………………………………………………………… 三、双方利益及优劣势分析………………………………………………………………………  3.1双方利益分析………………………………………………………………………………3 3.1.1我方核心利益………………………………………………………………………对方利益………………………………………………………………………………………………………………………………………………………3 3.2.1我方优势…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………3 3.3.3对方优势……………………………………………………………………………4 3.3.4对方劣势……………………………………………………………………………4 四、 谈判目标…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………4 4.2谈判目标……………………………………………………………………………………5 五、程序及具体策略 ………………………………………………………………………………5.1开局…………………………………………………………………………………………5 5.2中期阶段……………………………………………………………………………………5 5.3休局阶段……………………………………………………………………………………6 5.4最后谈判阶段………………………………………………………………………………6 六、准备谈判资料…………………………………………………………………………………相关法律资料………………………………………………………………………………背景资料…………………………………………………………………………………………………………………………………………7 6.2.2沃尔沃公司背景………………………………………………………………………7 6.3技术资料……………………………………………………………………………………8 七、制定应急预案…………………………………………………………………………………  一、谈判主题二、 谈判团队人员组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：， 负责重大问题的决策； 技术顾问：，负责技术问题； 法律顾问：，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：对方利益：1、我方优势：2、我方劣势：对方优势： 4、对方劣势：四、 谈判目标  战略目标：五、程序及具体策略 开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方，开出，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关的对策： 1）、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 中期阶段： （三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 最后谈判阶段： 1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》…… 备注： 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 背景资料技术资料、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、 对方……应对方案： 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要