3-1面授 第三章 采购洽商.ppt

第三章 采购洽商 第一节 供应商选择 第二节 商务洽商 第一节 供应商选择 一、开发供应商 二、决定供应商选择的方法 三、对供应商选择的考核 一、开发供应商 1. 通过分析分销渠道确定采购对象的潜在来源 （1）通过商品流通的不同渠道，选择合适的供应商 （2）利用本企业在不同的分销渠道的作用与地位，争取更为有利的采购条件 （3）重视供应商的主动接触 供应商主动地通过电话联络向厂家传递信息。不要忽视这些信息的积累，它们至少有一定的参考价值。 （4）通过大型行业展览会来充分全面地了解供应商信息 这是一种最普遍的做法。 （5）招聘熟悉业务、有实战经验的采购人员 即使能完全实施电子化采购，高素质的采购人员在对市场变化的敏锐把握、与供应商面对面的沟通协调等方面，都是电子工具所无法替代的。 二、决定供应商选择的方法 1. 采购人员自行决定 采购人员自行决定法是指通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法，是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验做出判断。 这种方法的质量取决于掌握的供应商资料是否正确、齐全和决策者的分析判断能力与经验。 这种方法运作方式简单、快速、方便，但是缺乏科学性，手掌握信息详尽程度的限制。 常用于选择企业非主要原材料的供应商。 2. 建立专门审核小组 考核的方法包括以下内容： （1）调查了解供应商 初步调查供应商对象的选择非常简单，选择的基本依据就是其产品的品种规格、质量、价格水平、生产能力、地理位置、运输条件等。在这些条件合适的供应商当中选择几个，最为初步调查的对象。 深入调查供应商对象的选择，一是根据ABC分类确定的自己产品的重要程度，二是根据供应商企业的生产能力水平的实际情况。 （2）考察供应商 在运作过程中，就要进行所有各个评价指标的考核评估，包括产品质量合格率、准时交货率、准时交货量率、交货差错率、交货破损率、价格水平、进货费用水平、信用度、配合度等的考核和评估。在单项考核评估的基础上，还要进行综合评估。 （3）考核选择供应商 考核选择供应商是一个较长的深入细致的工作。这个工作需要采购管理部门牵头负责，全厂各个部门共同协调才能完成。 （4）招标选择 当采购物资数量大、供应市场竞争激烈时，可以采用招标方法来选择供应商。 招标采购是通过在一定范围内公开采购信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准选择条件最优的投标人，并与其签订采购合同的一种采购方式。 （5）协商选择 在潜在供应商较多，采购者难以抉择时，也可以采用协商选择方法，即由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同它们分别进行协商，再确定合适的供应商。 （2）低成本 成本不仅仅包括采购价格，而且包括原料或零部件使用过程中或生命周期结束前所发生的一切支出。 总成本最低才是选择供应商时考虑的主要因素。总成本包括取得成本、作业成本和处置成本。 1）取得成本包括： ? ? ①开发成本 ? ? ②采购价格 ? ? ③运输成本 ? ? ④检验成本 2）作业成本包括： ? ? ①仓储成本 ? ? ②维修成本 （3）交货及时 企业在考虑交货时间时，一方面要降低原料的库存数量，另一方面又要断料停工的风险。 影响供应商交货时间的因素： ?）供应商从取得原料、加工到包装所需的生产周期 ?2）供应商生产计划的规划与弹性。 ?3）供应商的库存准备 ?4）所采购原料或零部件在生产过程中所需要的供应商数目 ?5）运输条件及能力 （4）整体服务水平好 供应商的整体服务水平是指供应商内部各作业环节能够配合购买者的能力和态度，如各种技术服务项目、方便订购的措施、为订购者节约费用的措施等。包括安装服务、培训服务、维修服务、升级服务等。 （5）履行合同的承诺与能力 确定供应商有无履行合同的承诺与能力时要考虑： 1）要先确认供应商对采购的项目、订单金额及数量是否感兴趣。订单数量大，供应商可能生产能力不足，而订单数量少，供应商可能缺乏兴趣。 2）供应商处理订单的时间。 3）供应商在需要采购的项目上是否具有核心能力。 4）供应商是否具有自行研发产品的能力。 5）供应商目前的闲置设备状况，以了解其接单情况和生产设备的利用率。 2. 长期考核 长期考核选择供应商的长期标准主要在于评估供应商是否能保证长期而稳定的供应，其生产能力是否配合公司的成长而相对扩展，是否具有健全的企业体制、与公司相近的经营理念，其产品未来的发展方向能否符合公司的需求，以及是否具有长期合作的意愿等。 供应商的长期生产能力主要体现为： （1）供应商的财务状况是否稳定 （2）供应商内部组织与管理是否良好 （3）供应商员工的状况是否稳定 （1）供应商的财务状况是否