益海嘉里经销商运营体系升级项目经销商商超业务手册提升版V4.0课稿.doc

益海嘉里粮油有限公司 无边界咨询有限公司 益海嘉里粮油经销商运营体系升级项目 益海嘉里粮油 经销商运营一体化手册 商超业务手册 提交日期：200年月日 拷贝份数：1 2008-1-30 内容填充 申乾 王骊棠 1.2 2008-2-2 根据第一次讨论，修改相关内容 申乾 王骊棠 1.5 2008-2-5 根据第二次讨论，修改相关内容 申乾 王骊棠 2.0 2008-2-15 根据最终的标准版修改相关内容 申乾 王骊棠 3.0 2008-2-25 根据第三次讨论，修改相关内容 申乾 王骊棠 4.0 2008-4-9 根据试点反馈，修改相关内容 申乾 王骊棠  手册修改历史及说明 原有手册 提升版 1 关于手册内容部分 1.1 关于手册的模型 （1）五点一横一纵加计划 （1）五点二轴一环 1.2 关于“工作计划与总结”部分 （1）是原有手册模型中“计划”部分； （2）例会中强调了晨会、周会、月会制度。 （1）是提升版手册模型中“一环”部分，加入了PDCA循环模型介绍； （2）只强调周会和月会制度，晨会为临时形式。 1.3 关于“信息收集与分析”部分 （1）是原有手册模型“一纵”部分； （2）从“自己、竞品、客户”三方面关注。 （1）是提升版手册模型中“二轴”的“纵轴“部分； （2）增加了对竞品收集的技巧。 1.4 关于“客情建设”部分 （1）是原有手册模型“一横”部分。 （1）是提升版手册模型中“二轴”的“横轴”部 分； （2）增加了“客户服务卡”应用部分的介绍； （3）增加了加深客情的相关技巧。 1.5 关于“终端维护”部分 （1） 原有手册中有“商超客户拜访计划表”，作为业务员拜访之前要做的准备工作。 （1）提升版手册中删去了“商超客户拜访计划表”； （2）增加了“连锁客户拜访路线表”部分，合理安排了连锁业务员走访市场的安排； （3）增加了终端维护的技巧内容。 1.6 关于“销售订单”部分 （1）原有手册中订单的跟踪信息由商超业务员掌握，并填写订单跟踪表。 （1）提升版手册中订单跟踪表由经销商财务人员填写，并将订单信息反馈给商超业务员，并告知商超业务员订单流程。 1.7 关于“促销活动”部分 （1）强调对驻店促销员的监控以每日为频率，并需要驻店促销员每日提交日报。 （1）提升版手册中卖场长期促销员的不需要每日提交日报，只需要每月提交月报，但需要加强对竞品信息收集的力度和促销活动执行的跟进。 1.8 关于“新品上市”部分 （1）原有手册对新品上市的跟踪以第一周、第二周、首月、首季度为时间段跟踪。 （1）提升版手册对新品上市的跟踪时间维度为“第一周、前10天、首月、首季度”； （2）加入对新品卖进的预算信息。 1.9 关于“新店开业”部分 —— —— 1.10 关于“例外情况处理”部分 —— —— 2 关于手册表格部分 共13张表格： 商超业务主管月度工作计划与总结表 商超业务员周总结与计划表 商超客户基本信息表 商超客户拜访计划表 卖场客户拜访卡 连锁客户拜访卡 驻店促销员日报表 商超竞品信息收集表 商超订单跟踪表 促销申请表 新品上市跟踪表 商超业务员考核表 商超业务主管终端检查表 共14张表格： 商超业务主管月度计划与总结 商超业务员周总结与计划 客户服务卡 卖场客户拜访卡（一店一表一列） 连锁客户拜访卡（一线一表一列） 商超客户信息卡（包括卖场/连锁客户的总部、门店信息） 卖场长期促销员月报表 连锁客户拜访路线表 商超竞品信息收集表 商超订单跟踪表 新品上市跟踪表 商超业务员考核表 商超终端检查表 促销申请表 2.1 关于“商超业务主管月度计划与总结” 上月25日提交计划，下月5日提交总结； 表格分为“销量计划与总结”、“促销活动计划与总结”、“其他方面总结”； “销量计划与总结”部分主要针对金龙鱼和香满园两个品牌的油种进行关注，没有细分； 原有表格为“商超业务主管月度工作计划与总结”。 上月23日提交计划，每月第一周周四前提交总结； 表格分为“销量计划”、“销量完成情况”、“其他情况说明”（其中“销量计划”中需要列举下周主要工作；“销量完成情况”中需要进行分析和总结；“其他情况说明”需要从“市场基础说明、主题促销活动说明、竞品信息、专题项目推进说明”进行说明，原有促销活动的部分则在月度促销目录和促销看板中体现； “销量计划”、“销量完成情况”中对油种进行了基础油种和高端油种的划分，并对尖端油种进行了关注； 更名为“商超业务主管月度计