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第六章 农产品间接销售 6.1 农产品间接销售概述 引例：玉米从生产者手中要转移到消费者餐桌上，要经历哪些过程，发生哪些变化？ 案例中玉米的经营途径 三条途径 6.1.1 农产品间接销售的含义、产生与特点 1、农产品间接销售的含义 指连接农产品生产者与消费者的中间商，包括取得产品所有权或帮助转移产品所有权的企业或个人。 ▲ 概念要点： 中间环节 所有权转移 经营主体独立 思考：试分析农产品营销的中间环节有哪些？ 小贩 经纪人 专业合作组织 收购代销店 国家收购企业 批发市场 商场、超市 代理 电子务网站 2、农产品从直接销售到间接销售的历史演变： （1）最早的代销人 （2）代购代销商 大棚种植的新产品由某家代理推向市场 （3）代理商 （4）经销商 3、农产品间接销售的特点、优势 高效性 灵活性 主动性 规模效益 专业化 6. 1 .2 农产品间接营销的渠道、流程与条件 1、农产品间接营销的渠道 间接营销的需求 2、农产品间接营销的流程： （1）实体流程： 农产品从生产者手中转移到消费者手中。 （2）所有权流程： 中间商通过购买农产品将农产品从生产者手中转移自己手中，并一个个中间商转卖中发生所有权转移的过程。 （3）付款流程： 随着所有权转移，农产品出售后的货款在中间商之间一个个转移流动的过程。 （4）信息流程： 在各市场营销渠道中，通过各机构相互传递市场需求信息、供给信息、竞争信息等流动过程。 （5）促销流程： 为了将手中的商品传递出去，中间商必须做好各种促销的工作。 3．实现农产品间接营销的条件 （1）规模化生产。 （2）生产科学化。 （3）必要的设备和技术手段 （4）专业经营管理人才 （5）建立运行良好的组织体系 （6）建立规范化的市场法制体系 案例6-1： 北京八达岭蔬菜批发市场，由于当地农民种植反季节蔬菜走俏广东、深圳、以及东南亚市场，农民的科学技术水平也日益提高，对于来此地收购的中间商更容易做好生意，首先是科学化生产从种子、管理、收获等都标准化，因此无论哪里菜农收获的蔬菜规格都统一的。在市场上，中间商监督工人们将一样长度、粗细的象白牙萝卜排列整齐包装起来；将一样长短、粗细、色彩的白菜排列起来，包装好；将一样大小、颜色、品质的圆白菜包装好；等统一入冷库，待降温后用集装箱式的大型货车运走。 6.2 农产品间接销售的形式及运作 6.2.1 农产品间接销售形式、种类及职能 1、农产品代理商 2、代理商的分类 （1）独家代理 （2）多家代理：总代理 分代理 佣金代理 买断代理 3、农产品经销商 4、农产品经纪人 6．2．2 农产品间接营销的市场运做 1、农产品批发商及市场运做 案例6-2：上海农产品中心批发市场的作用（教材P110）。 2、农产品批发市场 资料讨论：北京农产品批发市场的数量与经营主流项目表 （教材P111）。 3、农产品零售商 零售商业是农产品流通的中间环节的最后的环节。它从批发企业或市场单位整批购进农产品，然后拆零销售给消费者。 6.2.3 各类农产品间接营销运作方式 1．果蔬产品的间接营销运作(教材P114) 2．谷物类农产品间接营销运作(教材P115) 3．油料产品间接营销运作(教材P115) 4．肉、蛋等类产品间接营销运作(教材P116) 6.2.4直接销售与间接销售方式比较 农产品销售方式选择的比较 检验学习效果：根据产品和批量判断营销方式 练习:将农产品经纪人的营销渠道勾画出来 必须考虑的因素有哪些? 如果你是经济人,你将如果来设计自己的营销渠道?可以采取哪些途径?请你为以下经纪人分别设计一条渠道。 1、大桃经纪人 2、柿子经纪人 3、苹果经纪人 6．3 农产品间接销售的发展趋势 6.3.1 农产品间接销售的优势比较 1、农产品生产者直接销售产品的困难 （1）最困难的是哪里找到消费者，建立批量的、稳定的消费市场。 （2）生产者离开生产土地，到处经营销售也是不现实的。 案例讨论6-3：瓜农的西瓜该怎么卖？（教材P117） 2．专业农产品中间商的优势 自身的优势 对中间商存在的价值 对于消费者存在的价值 6．3．2农产品间接营销的发展前景 首先东强西弱格局将得到一定程度改善。 批发市场发展将逐渐调整， 农村劳动力将形成营销合作组织或营销协作群，在农产品营销领域形成新的市场推动力量 在中间营销组织中，期货交易将不断发展，只是根据国际市场的发展，需要培养一批适合期货交易的人才。 6．3．3 农产品间接销售操作应注意的问题 1．规范化 2．合作化 案例6-4：