2010最新可口可乐销售手册.ppt

* 可口可乐--销售手册 * 业代专业培训系列 货架管理 * 可口可乐--销售手册 * 课程目标 了解货架管理的重要性 了解货架管理的注意事项 会计算合理的货架空间 * 可口可乐--销售手册 * 货架管理的目的 增加铺货面积，提高市场占有率 建立良好的销售沟通 增加商品回转及坪效 * 可口可乐--销售手册 * 货架管理原则 产品必须陈列于动线与视线最佳的位置。 产品必须集中，上轻下重垂直陈列，前小后大水平陈列。 所有产品均须有价格标示。 产品如须依品种陈列则须放置于动线、视线最佳位置或第一品牌之旁边。 产品陈列面需与销售成正比。 产品陈列需将正面朝前。 每次拜访需进行产品回转及清洁工作。 * 可口可乐--销售手册 * 货架管理的方法 将每一品牌以垂直方式将产品陈列于货架上，形成系列产品的陈列面。 优点： 外观整齐，可制造立体广告效果，争取最大的视觉吸引力。 可巩固产品陈列空间，明显抵御竞争品牌入侵。 可减低缺货现象，货品一不足，马上可察觉。 有助顾客购物，因包装规则，口味等一目了然。 * 可口可乐--销售手册 * 合理的货架空间谈判 方法1：按销售量而定 方法2：按利润率而定 * 可口可乐--销售手册 * 陈列空间管理的步骤 设定陈列标准空间 定期评估 追踪改善成果 * 可口可乐--销售手册 * 业代专业培训系列 客户管理 * 可口可乐--销售手册 * 课程目标 了解客情维护技巧 了解客户服务工作内容 了解客户分级管理实施方式 了解经销商权利与义务的内容 * 可口可乐--销售手册 * 客情建立的重要性 开发一位新客户所花的力量是老客户的六倍 * 可口可乐--销售手册 * 客情管理 客情影响你销售进展。 客情能维系以后继续跟你交易，把该收的帐收回来。 把握关键时刻。 服务的工作要发自内心，养成习惯，点点滴滴投入。 * 可口可乐--销售手册 * 拜访客户应执行工作项目 （1）定期拜访 （2）张贴海报 （3）清洁产品 （4）落地陈列 （5）产品回转 （6）商情收集 （7） 记录库存 （8） 换不良品 （9） 讯息传达 （10）拿取订单 （11）货款回收 （12）建立客情 * 可口可乐--销售手册 * 什么是“好客户” 1、好客户从不挑剔 2、好客户逆来顺受 3、好客户作人宰割 4、好客户是童养媳 5、好客户可以软土深挖 6、好客户真的好吗？ * 可口可乐--销售手册 * 销售上的三个基本概念 怎样帮助客户买好产品，以得到最大利益。 客户喜欢自己做决定，讨厌任人摆布。 赢得并留信客户的方法——建立客情。 * 可口可乐--销售手册 * 好的服务工作 好与坏由谁来评分 好的服务就进让他感觉很“爽“ 因为“爽“会变成购买动机。 服务做得好可以减少抱怨处理。 自愿的，发片面人心的。 * 可口可乐--销售手册 * 好的服务工作 进货，订货，库存。 翻仓。 退换货处理。 促销活动及后续服务。 商品陈列 客户交代事情处理。 即进服务。 偶而提供一些非工作相关的服务。 不必付出金钱而你能邦他做的事。 * 可口可乐--销售手册 * 客户在什么情况下不再购买 1、顶让不再经营 2、与其也同业有交情 3、因为价钱高 4、因为品质不佳 5、因为服务不好，印象恶劣 6、其它原因 你只会听到4% 抱怨，其余96% 则默默离去，91% 绝不再跟你打交道 * 可口可乐--销售手册 * 客户资料卡 * 可口可乐--销售手册 * 一、分销---客户ABC分级原则 一、 直营客户 级别 A级 B级 C级 业种别分级原则 升级标准 箱以上(月)可升A级 箱以上(月)可升B级 * 可口可乐--销售手册 * 一、分销---客户ABC分级原则 二、 批发客户 级别 A级 B级 C级 业种别分级原则 经销商 大批 小批 批发市场 升级标准 箱以上(月)可升A级 箱以上(月)可升B级 * 可口可乐--销售手册 * 备注： 每半年进行升级评估（1月及7月） ·评估标准以半年平均月销量为基准 以通路别为分级原则，销量达标准者可升级，未达者不降级 此分级设定作为促销、活动及主管客户拜访之主要依据 * 可口可乐--销售手册 * 一、分销---拜访频率设定 一、 直营客户 级 别 A 级 B 级 C 级 拜访频率 每周2访 每周1访 每2周1访 * 可口可乐--销售手册 * 一、分销---拜访频率设定 二、 批发客户 级 别 A 级 B 级 C 级 外地客户 　 　 每月1访 　 　 停留天数依实际 　 　 市场需要设定 　 　 市内批发 每周2访 每周1访 每周1访 * 可口可乐--销售手册 * 备注: 拜访频率级别以客户分级为标准 每周2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周（1