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先要明白，才有机会看出正确的方向1 软件/IT生意与传统生意不同 随着PC的普及，互联网的蓬勃发展，以及企业信息化的急速提升，很多人开始在中国做计算机相关生意。但计算机相关生意有其独特的特征，如软件产品生意，包括应用开发外包、基础设施外包以及ASP等，与一般传统的生意如酒楼生意相比，从投入、运营等方方面面都有着很大的不同。 中国有很多企业自称是做软件产品生意的，但其实际的运作模式却是应用外包。企业的领导人要为自己的企业订立明确的发展方向，就应该明白这些计算机相关生意的一些基本特征。 为了更直观地说明软件/IT生意与传统生意的不同，我特别在这里举出一个鲜明的例子——软件产品生意与传统的酒楼生意。 走在中国的大小城市，尤其是在南方，同一条街上看到几家装饰各异的湘菜馆乃是再平常不过的事了。市场不算大却能容纳数家湘菜馆,但软件产品市场 可谓大到遍及世界的每个城市，却是一山容不得二虎，就如红极一时的Lotus和Wordperfect，在Microsoft Office系列工具出现并垄断市场之后，便渐渐销声匿迹了。诚然，软件产品生意与酒楼生意，从其行业性质来看，一个属于IT行业，一个属于消费品行业，其经营模式必然有许多不一样的地方。从一些简单的比较分析中我们便可对软件产品行业略知一二。 从限制条件上看，酒楼生意受到人流的疏密、人们的口味、餐厅座位的多少以及厨房产出量的影响，但是软件产品生意却没有这样的限制，一旦一款好的软件被研发出来，其市场空间非常巨大。 从研发上看，酒楼生意无需大量的研发时间和研发资金，但软件产品的研发需要密集资金作为后盾。这种对研发资金的需求为软件产品行业筑起了很高的进入壁垒，致使一些后来者难以轻易进入。 此外，酒楼要经营，每天都要购买蔬菜、佐料以满足不同客人的吃喝需要，服务100个客人与1000个客人是如此的不同，而且这些开支的数额与顾 客数目成正比例上升。而软件产品从它被研发成功上市的那一刻起，生产100张CD与1000张CD只需机器复制，相对于巨大的研发成本而言复制成本几乎是 零，而收入却可以源源不断。就像微软开发的windows操作系统，其起初的研发投入可能有好几十亿美元，但当它研制成功以后，弥补研发成本后每年的收入 还有数十亿美元，这种高利润率是酒楼生意所无法比拟的。 2 零生产成本生意 现代商业社会的不断发展，使得各种赚钱的商业模式也发达起来。我们来看看发明留声机之前及唱机普及后歌星不同的赚钱方法。 以前，歌星用他的歌唱艺术谋生，他每一次辛苦的付出只能获得一次的报酬。由于交通不便，来戏院听歌的只是当地的人，即使是有名的歌星在30年代 的上海剧院演出，观众最多也不过数百人(比起现在的数千甚至过万观众的大型演唱会，相差很远)。至于在小镇演出的歌星，一次演出能有数十观众已是好的了。 有很多卖艺者是为私人演出，一次演出只能有数位观众。卖艺在当时是一个辛苦的行业，歌星得乘车去不同的地方演出，每一场演出他/她要付出自己的时间，也可 能要出钱给帮手(如化妆、伴唱、乐师、工人等)。每唱一次，他/她便要付出一次，这是他们的生产成本。 录音机发明了，TV普及了，交通发展了，CD也出现了。在这样一个交通、传媒发达的时代，歌星开演唱会可聚集成千上万的观众，其演唱会的收入也因规模经济的效应而大大增加。 而且更重要的是，由于录音机TV及CD的普及，歌星可以在演唱会后或录制唱片后，把已录好的演唱会或歌碟，以微不足道的生产成本再卖出(回放)。 软件产品生意有如上所述歌星制作CD的商业模式。这种商业模式具有零生产成本的特征。为什么软件产品生意是零生产成本生意呢？零生产成本生意指的是相对于软件研发成本的几百万至几十亿而言，它的生产成本只有几块钱甚至几毛钱，微不足道。 电子产品和软件产品也有区别。电子产品如HDTV也需要较高的研发(RD)投入，生产每一台HDTV的原料(如等离子显示屏及其他电 子配件等)，都有一定的价钱；而软件产品生意就不一样了，RD的投入或许是高昂得吓人，但生产的时候却是非常便宜，由于成千上万的复制可以一次 完成，一个软件生产起来就消耗一个光盘的成本，所以说软件产品生意是零生产成本的商业模式。 3 高数量生意 虽然软件产品生意生产成本很低，微不足道，但是它的固定研发成本一般很高，没有卖到足够大的数量就不能够弥补它的研发成本。因此我们用“高数量生意”来描述这个特点。 为了说清楚高数量生意的特点，我将继续举例说明。 首先，软件产品和硬件产品比较的结果是两者的研发成本都可以是数目惊人的。软件产品在研发完成后，生产起来十分简单，只是把软件复制到CD上。 它的固定生产成本只是CD生产机器，而它的可变生产成本只是几毛钱的CD再加包装成本。但硬件生产就不一样了，它的固定的生产成本包括一条可生产硬件的生 产线，而它的可变生产成本是硬件