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* * * * * * * * * 最值得信赖的地产顾问专家 * 最值得信赖的地产顾问专家 * 最值得信赖的地产顾问专家 销售现场常见问题及处理 Common problems and treatment of sales field 一、概述 二、主观因素问题及解决 三、销售技巧问题及解决 四、需多方协助问题及解决 目 录（Catalog） 概述 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户与公司之间的“双赢策略”、努力提高成交率同时，销售技巧能力的不断自我学习和提高是销售人员成功的阶梯。下面，我将其中最常见的十二种发问罗列出来，以避免销售中更多的失误。 销售现场常见问题及解答 主观因素问题及解决 销售现场常见问题及解答 Subjective factors problems and Solutions 1、产品介绍不详细 原因所在 1）对项目不了解、对产品不熟悉；造成对项目没有较深的理解 2）对竞争对手（周边楼盘）不了解；客户总会在同等区域进行比较和选择。 3）过分相信个人魅力，多见于年轻女性员工，当然男性员工也不乏其人。 问题解决 1）对本项目经济指标、卖点等相关数据熟悉后，对本项目有着自己的理解。 2）在介绍项目之前练习好现场讲解，不同的人、不同的介绍方法。 3）平日进行自我练习、与同事进行换角色练习，以达到相互弥补的效果。 4）随时请教有经验的同事或主管，请他们讲解更多现场销售经验。 5）控制销售时间，充分发挥现场销售道具的作用，而不是一味的详细解说。 销售现场常见问题及解答 2、随意答应客户的要求 原因所在 1）急于成交。 2）被个别别有用心客户的诱导所迷惑。 问题解决 1）相信自己的产品、坚信自己的判断。 2）非常了解公司各项规定，如有不确定及时向现场经理请示。 3）注意辨别客户谈话技巧，把握影响客户成交的关键因素。 4）文本信息（《认购协议书》、《商品房预售合同》等其他补充协议）应认真审核。 销售现场常见问题及解答 3、未及时客户跟进（记录） 原因所在 1）现场繁忙，没有及时填写客户跟进记录，事后遗忘。 2）自我判断客户意向不强烈，认为不需要跟进。 3）客户归属不明确，不知道该谁跟进。 问题解决 1）每日下班前填写《客户跟进记录》并按照客户意向进行客户分类统计。 2）根据客户意向进行分类登记（跟进记录本可以多本登记）。 3）每日销售例会进行日客户成交等情况的总结和简单分析。 4）正确认识《客户跟进记录》重要性（遗失则无法弥补）。 销售现场常见问题及解答 4、不善于运用现场销售道具（沙盘、单体模型、户型单页、样板间、工程材料展示、报纸广告、夹报、其他各类宣传海报等） 原因所在 1）不明白、不觉得现场各种道具的作用和销售促进作用。 2）过分相信和肯定自己的判断、能力甚至个人魅力。 问题解决 1）充分了解现场销售道具对帮助客户了解本项目的作用。 2）多问、多练，正确运用现场销售道具。 3）营造现场气氛，注意团队配合。 销售现场常见问题及解答 销售技巧问题及解决 销售现场常见问题及解答 Sales skills to solve problems and 一、客户喜欢却迟迟不决定 原因所在 1）对产品某些环节和问题不了解，想再作比较。 2）同时看重几套单元，差异不大，造成犹豫不决。 3）想付定金，但身边钱很少或没带。 问题解决 1）针对客户的问题，再作详细的解释。 2）若客户来访二次或二次以上，对产品已很解，则应促进客户下定金。 3）缩小客户选择范围，肯定他的选择，以便及早下定金。 4）暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，促进客户早下定金。 销售现场常见问题及解答 二、客户下定金后却迟迟不签约《商品房预售合同》 原因所在 1）想通过晚点签约，以拖延付款时间，或者月供时间。 2）事务繁忙，有意无意忘记了。 3）其他理由（纷繁复杂） 问题解决 1）电话提前预约签约时间和各项准备事宜。（签约时准备的资料等） 2）《认购协议书》条款明细非常清楚。（告知重点） 3）具体问题具体分析，（举例说明） 销售现场常见问题及解答 三、退定金 原因所在 1）受其他楼盘销售人员或周围人的影响，犹豫不决。 2）因财力或其他不可抗拒原因，无法继续履行承诺。 问题解决 1）确实了解客户退房原因，设法解决。（举例） 2）肯定客户选择，帮助排除干扰。 3）按程序退房，各自承担违约责任。（最后一步，需经开发商，项目负责人同意） 销售现场常见问题及解答 需多方协助问题及解决 销售现场常见问题及解答 Need help in ways to solve problems and