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二是按销售工作的类型（渠道类型）划分销售部门，如划分为零售商批发部、网络销售部、电话销售部、电视销售部等，如图2-5。 美国吉列公司的产品销售组织是采用第二种模式，一个部门负责销售产品及协调产品价格、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，指导并检查他们的产品展示，敦促他们销售吉列产品。 销售业务管理 第2章 销售组织设计 五、复合型销售组织 前面几种销售组织建设的基础都是假设企业只按照一种基础划分销售组织，如按区域或产品或客户。事实上，许多企业使用的是这几种结构的组合。 六、大客户销售组织 企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关心。 大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设置专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。 案例二 金蝶销售组织案例 金蝶国际在中国大陆设有深圳、上海、北京三个软件园，拥有105家以营销和服务为主的分支机构和2400多家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴。金蝶营销、服务及伙伴网络在中国大陆遍及300多个核心城市和地区，客户数量超过100万家。 销售业务管理 第2章 销售组织设计 下图为其营销环节组织架构图 销售业务管理 第2章 销售组织设计 销售业务管理 第2章 销售组织设计 销售业务管理 第2章 销售组织设计 销售业务管理 第2章 销售组织设计 销售业务管理 第2章 销售组织设计 销售业务管理 第2章 销售组织设计 销售业务管理 第2章 销售组织设计 销售业务管理 第2章 销售组织设计 第二章、销售组织设计 一、销售组织设计 二、销售组织架构设计 三、销售岗位职责设计 案例一 全聚德组织设计案例分析 销售业务管理 第2章 销售组织设计 ［学习要点］ 掌握销售组织设计的原则； 掌握销售组织的主要类型； 了解销售组织基本架构； 了解销售组织的基本岗位及其职责。 第一节 销售组织概述 组织是个体为实现共同目标而结合组成的有机统一体。构成组织的成员个体之间必须具有共同的目标、协作的意愿和良好的沟通，人、财、物和信息是构成组织的重要资源。 销售组织是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。 一、销售组织的特点 1.销售组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。 2.销售组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、客户型组织及复合型组织。 3.销售组织的管理，以客户为导向，对人、财、物、信息等管理资源进行合理组织和充分利用。 4.销售组织是一个开放的系统，它与企业的战略和环境保持动态的适应，随着企业发展战略的调整和环境的变化，销售组织也要进行调整和变革，以保证较高的组织运行效率。 二、销售组织的职能 1.计划职能 　 广义的计划职能是指管理者制定计划、执行计划和检查计划执行情况的全过程；狭义的计划职能是指管理者事先对未来应采取的行动所作的谋划和安排。 计划职能的重要性 （1）计划是实施管理活动的依据； （2）计划可以增强管理的预见性，规避风险，减少损失； （3）计划有利于在明确的目标下统一员 工思想行动； （4）计划有利于合理配置资源，提高效率，取得最佳经济效益。 2 . 执行职能 销售组织要负责企业销售战略计划的执行。在计划的执行过程中，