工商管理系市场营销专业.docVIP

工商管理系市场营销专业 《推销实务》 课程实训任务书 实习班级：营销G111、G112、G113 指导教师：于 英 慧 小组成员：许蕊 赵悉竹 张瑜 郭文博 白云雷 实习时间：2012年6月11日—15日 实训一：推销准备工作模拟训练 5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？ 我同意这个观点。因为在这个世界上，真正撼动人心、成就大事的往往是心灵最深处的力量。但现在很多人已经习惯于不诚实、弄虚作假，也没有意识到这样做不当。很多人已经变得习惯性的轻率和浮躁，不再诚实认真地对待自己的生活。整天拿自己是小人物，人微言轻为借口而放任自己，但谁能保证小事上放任自己的人大事上就能守规矩呢?老实做人就必须讲良心，这样才能获得可靠的幸福。因为做人只有做到让别人对你事事放心，别人才会愿意和你打交道，愿意在你困难的时候帮助你。而在推销过程中，要与你推销的对象做朋友才会让他对你放心，让他认为你推销的东西质量是最好的、价格是最便宜的，让他觉得你的推销是物有所值的，这样他才会购买，你的推销才是成功的。所以，我同意在推销过程中做人比做事更重要的论点。 实训二：寻找顾客模拟训练 4、请讲一个在顾客资格审查过程中的经验或者教训，你能够指出原因吗？ 对顾客购买需求进行审查时，要进行动态的、综合的分析，既要审查顾客的现实需求，估计其现实的需求量，也要考虑顾客购买的动态性及顾客向其他顾客推荐购买的可能性。只有这样，才能对顾客的需求做出一个全面的、正确的评价。 对顾客支付能力审查的方式有： 通过主管部门的了解 向注册会计师务所了解 从推销的内部了解 通过其他同行了解 通过银行了解 通过大众媒体了解 ⑦ 推销人员自我观察 。 审查时应注意的事项有： 顾客经营的情况的变化 人事变动的情况 国家经济政策的变化 ④企业本身管理是否出现问题， 几个容易被忽视的问题： 忽视对老顾客的审查 对有“来头”的顾客审查不严 ③盲目乐观 实训三：推销接近模拟训练 4、接近顾客的方法有哪些？请列举并且说明。 ①赞美接近法：推销人员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。 ②问题接近法：推销人员通过提问的形式激发顾客的兴趣进而顺利过渡到正式洽谈阶段。 ③馈赠接近法：推销人员通过赠送商品来接近顾客的方法。 ④表演接近法：推销人员利用各种表演技法引起顾客的好奇和注意的接近方法。 实训四：推销洽谈模拟训练 3、推销洽谈的策略有哪些？各有什么优点与缺点？ ①先发制人策略：及估计到顾客有可能提出的反对意见，在顾客提出之前有针对性的提出问题并做出相应的解释，排除成交的潜在障碍。 ②曲线获利策略：推销人员应选择对方不易察觉的突破口，避免正面阻挡进攻的障碍，从似乎与原话题不想干的角度想洽谈目标迂回前进，让对方在交谈中不知不觉顺着自己的思路走，承认自己的观点和意见。它体现了避实就虚、乘虚而入、由虚而实的战略战术，所以在正面强攻不下或不以正面进攻的情况下，它不失为一种灵活有效的说服方法。应注意洽谈的目标一定要明确，对迂回的路线要做到心中有数，步步为营，尽量选择有隐蔽性的话题，力求适应对方“心理相容” 的需求，然后实施的渐进过程，打到最后说服对方的目的。 ③扬长避短策略：所谓“扬长” ，在介绍商品时多讲商品的优点，要通过洽谈使对方看清楚商品的优点与其所能带给顾客的好处，而“避短”则是在洽谈中对某些并不关键的不足之处巧妙的加以掩饰。 ④折中策略:这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的方法。 实训五：处理顾客异议模拟训练 6、针对顾客说“产品质量太差了！”这句话，进行异议的处理。 当顾客说到“产品质量太差了”的时候，有很大机会是因为顾客感觉价格太高，所以我们的应对策略是处理顾客异议的策略中的处理价格问题。 我们应该做到以下8点: ①先谈价值，后谈价格;多谈价值，少谈价格。 ②分解价格 ③强调特殊品质 ④转而推销低价商品 ⑤运用比较 ⑥尽可能地说出不同点 ⑦强调投资回报 ⑧给顾客最后机会 实训六：成交模拟训练 有哪些信号可以帮助推销人员识别顾客的成交意图？ 成交信号是指在推销洽谈中顾客通过动作、表情、言行等有意无意地表现出来的各种成交意向。 可以把顾客发出的成交信号分为表情信号、语言信号和行为信号。 ⑴表情信号识别法：通过观察顾客面部的不同表情来判断和识别顾客成交意向的方法。 ①目光。从一个人的眼神中，往往能窥见其内心世界。 ②笑容 ③态度转变 ⑵语言信号识别法。通过顾客的言谈来判断和识别顾客成交意向的方法。 ①表示肯定或赞同。例如“对，你说得没错。”“我们目前确实很需要。”