市场部在企业内的重要性.docVIP

市場部在企業內的重要性 　　近年來，中國企業面臨的競爭環境正在發生急劇變化。由於對外開放的程度越來越高，吸引外資越來越多，而且。現今進人中國的外資已不再是8O年代那種以港澳臺和海外華人爲主的中小資本，而是各個行業中在當今世界居領先地位的跨國公司。競爭的領域不斷擴大，競爭程度愈來愈激烈。所以，國內企業必須在經營觀念、經營戰略、營銷技術等方面進行重大的轉變。　 一、市場部産生的背景及意義 　　 大凡一些企業都設有銷售部，但隨著市場經濟的發展，競爭的日趨激烈，競爭對手日益強大，競爭手段層出不窮，銷售部已經成爲一個僅能使企業維持的部門，無法承擔企業發展的重任，於是市場部應運而生。在國外大企業中，市場部早已是舉足輕重的部門，而在中國，目前也有許多大企業已經逐步建立起來。比如廣東順德的科龍、華寶、萬家樂等大型公司，市場部已經良好地運作了好幾年。事實證明，市場部的設立，早已不僅僅是一個機構設置的問題，而已成爲企業生存發展重要的決定性因素之一，其意義不可低估。 　　目前，企業在市場競爭中失利或者競爭力不強的主要原因是經營觀念不適應市場競爭環境變化，對市場調研重視不夠，對市場選擇不當，成長戰略選擇不當，缺乏戰略規劃等等。而這些方面的嚴重不足，通過市場部的有效運作，可以大大地予以化解。 1．市場部的有效運作，可以促進經營觀念的轉變，較好適應市場競爭環境的變化，提高企業競爭力。 　　我國企業目前的經營導向仍停留在市場需求導向階段。企業的銷售部門，注重於行業的需求前景和産品的推銷，對市場的動態性與方向性研究、對競爭對手的研究往往不太重視。當對某一新的市場需求産生時，很多企業眼前一片光明，以爲這一行業的未來便是自己企業的未來，於是一哄而上，惡性競爭。銷售部門爲了推銷已生産的産品，廣告轟炸、優惠、折扣甚至不正當手段也用上，加劇了相應行業的激烈競爭，絕大部分企業損失慘重。這是因爲傳統的銷售部只重視市場需求所致。而市場部的工作始終是以市場競爭狀況爲導向，不但看到競爭，更看到爭奪市場的競爭對手，對強大的對手，不採取正面攻擊的辦該，而是通過市場調研、策略整合，尋找競爭不太激烈的領域，尋找某些存在資源配置空白的領域，以發揮自己的優勢。 　　2．市場部的有效運作，可以更好地搞好市場調研工作。 　　傳統的銷售部門，雖然也重視流通，但常將流通理解爲産品生産出來以後的市場宣傳、推銷。對市場調研的作用認識不夠，很多企業自己使用一些極不規範的方法，作一些簡單的市場推斷，而且只會對市場需求的總量和市場成長性方面作一些簡略預測。對自己企業在特定市場需求中不能爭取的集體份額幾乎不予測算，這是極其不智的。當市場部有效工作時，市場部將市場調研作爲經營戰略的核心內容。既重視需求預測，又重視競爭力的調查，企業隨時可以根據競爭對手實力，調整投資方案。市場部更重視投産前的市場調研(銷售部往往重視投産後的推銷)，但投産後也會隨時監測競爭環境的變化。 　　3．市場部的建立，有助於企業的創新。 　　在企業經營中，很多情況下決定其産品的市場競爭主要表現在新市場的開拓上，即從時間上來看，競爭表現在産品投入市場的早期。也就是說創新就是市場，而創新的周期一定要比産品的生命周期與市場的發展周期要短。創新是要具挑戰性的，也是具有風險的。建立市場部，主要是爲了把“眼睛盯在明天的潛在的市場”上。系統地進行市場分析和預測，可以將創新的風險降至最低點。 　　4．市場部的有效運作，有利於企業提高經營組合運用的能力。 　　企業經營組合是將各種可利用的經營手段相互配合起來運用，以達到企業經營總目標。這些經營手段包括産品策略、技術策略、定價策略、銷售渠道策略和促銷策略等等。在傳統的銷售部體制下，由於銷售人員圍繞銷售開展工作，很難全面地進行經營組合，也缺乏相應的職權，只有建立市場部，才有可能設立專門人員，進行統一策劃，實現從生産到最終顧客的産銷高度一體化，提高企業對市場競爭的反應能力。 二、市場部的工作模式 　　要使市場部能夠切實有效地運作，應建立一個理想的工作模式。這個工作模式應能保證市場部職能的完整實現。從廣東順德市一些大企業的實踐來看。這個工作模式可歸納爲 A、 B、 C、 D四部分： 　　A部分：它是銷售部門與市場兩大系統的融合部分。 　　市場部應在促進兩大系統購資訊交流的基礎上，進行營銷戰略的謀劃。具體包括以下幾個方面： 　　1．對各分區域市場進行分析研究，提出地區營銷方案。 　　2．針對市場競爭進行一系列工作，收集情報，研究動向，提出對策。 　　3．對市場的銷售活動和售後服務工作提出指導性意見和改進方案。 　　4．落實各項促銷宣傳活動。 　　B部分：它是企業技術部門與外部市場環境的兩大系統的融合部分。市場部的主要工作是兩大系統的資訊交流、反饋和技術革新戰術的策劃。　 　 具體