3-以需求为导向的销售面谈(2010年6月第三版)辩析.ppt

关键句： 收展员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌上的这些奖杯有什么来历吗？ 客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 收展员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力 步骤三：道明来意 关键句： 收展员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。 目的：1、方便向客户清楚展示您的资料 2、安排适合面谈的地方 步骤四：安排双方座位 收展员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？ 关键句： 目的：增加客户对公司及收展员的信心 工具：中国平安简介 步骤五：公司介绍 注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。 收展员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多？首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，我给您简要介绍一下平安的情况吧。平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国第一家以保险为核心的，包括银行、证券、信托资产管理、企业年金等业务的综合金融服务集团。在全国各地有40多万内外勤员工为4095万名个人客户、197万多公司客户提供优质服务。 * 以需求为导向的销售面谈 课程大纲 销售面谈概述 销售面谈的关键之一 ——收集客户资料 销售面谈的关键之二 ——激发客户需求 销售面谈的九大步骤 销售面谈 的目的 销售面谈概述 阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和收展员 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划 步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排双方座位 步骤五：介绍公司背景 步骤六：收集客户资料 步骤七：激发客户需求 步骤八：重申客户需求和预算 步骤九：约定下次会面的时间 销售面谈 的步骤 销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料 目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容： 单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况 资料收集一：单位福利情况 关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或 者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那 现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影 响。不知道陈先生同不同意呢? 目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议 目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程 资料收集二：个人保险情况 关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？ 目 的：协助客户明确他的责任期 资料收集三：家庭背景情况 关键句1：…为了给您提供一个详细的分析…太太...小明 陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16 年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费， 不知道陈先生您同不同意？ 关键句2：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得 稳定的年收益能有多少点呢？ 陈先生，…如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而 银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说… 2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱 的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。 目 的：计算基本保障额度 目 的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都会拿一小部分收入用于家庭保障计划 资料收集四：收入分配情况 40-50% 衣食住行家庭基本生活支出 10%左右 人情往来 各种投资 住房、股票、基金、珠宝等 储蓄 每月收入的10%-15% 家庭保障计划 资料收集的注意事项： 资料收集的过程中要配合使用《需求分析记录表》，让客户享受到专业的服务体验 收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集 客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集 请把你身边的同学当作你的准客户 运用刚刚学到的话术，结合《需求分析记录表》，收集准客户资料，并分析出准客户所需的保障额度 时间：20分