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公路工程投标报价策略 　　【摘要】通过对报价策略的分析，明确了投标报价在建筑市场招投标过程中的核心作用，揭示了投标报价类型和技巧，施工企业只有结合自己实际情况，综合考虑各方环境，知己知彼，巧妙运用报价策略，发挥自己的优势，才能在激烈市场中立于不败之地。 　　【关键词】公路工程；投标；报价策略 　　一、要有明确的投标策略 　　在投标之前需要搞清市场动态，并依据企业的经营方针，在市场调研和预测的基础上确定投标策略。要把每次投标活动纳入企业的经济计划之内，并把企业的经营方针和策略融入投标过程中，这样才能掌握经营的主动性，避免由于随意性而造成被动性。投标策略包括投标项目的选择和投标报价的水平确定。投标策略正确与否是投标能否成功的关键所在。 　　1、生存型策略 　　投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要投标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。 　　2、竞争型策略 　　投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标 ，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。 　　3、盈利型策略 　　以获取较大利润为报价策略，这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面同种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。 　　4、以保本或微利为报价策略 　　（1）发挥自身优势，降低预算成本，以优取胜。降低成本，主要是从降低工程直接费或间接费入手。要有效地降低工程直接费和间接费。最主要的是充分发挥施工单位各项施工生产要素的优势。 　　（2）运用其他方法降低预算成本 　　有些投标人采用预算定额不变，而在现场经费，间接费用和利润等方面适当降低，以此策略降低标价竞争中标。这种情况下重点注意： 　　a、报价的基础价格要准确。在编制报价时，把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因为基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。 　　b、取费费率应取满。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据，为了获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。 　　对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标；对于企业开拓新市场、新领域具有战略主义的工程也应该考虑低价中标；即使亏本也在所不惜。 　　c、靠改进设计，缩短工期取胜。投标单位在研究招标文件和进行现场调查中，如发现设计不合理，有可改进处或可以利用某项新技术使造价降低或工期缩短，达到早投产时，在报价时就可明确地提出，如工期提前或采用新技术，造价可降低多少、可受到什么样的经济效益。这种方法对招标单位具有极大的吸引力，能起到出奇制胜之效果。而且还可以得到丰厚的奖金，提高企业知名度。 　　d、着眼未来，低价中标。在建筑市场激烈竞争中，企业只有贯彻薄利方针，才能争取投标获胜。有些企业为了参回市场竞争，打入其他新领域、开辟新业务，并想在这一地区占居一定位置，往往在第一次参加投标时，用最低的报价、保本价、无利价、甚至亏5%标价报价，进行投标，中标后在施工中充分发挥本企业特长，在质量上、工期上、创优质工程、创立的信誉，缩短工期，业主早得益。5、报价平衡策略 　　投标单位在认真计算的基础上，有策略地在确定了最低预算成本的适度的计划利润率以后，得出了招标工程项目的初步估价。在初步估价的基础上进行报价平衡，是非常重要的。在投标前的分析会上，投标人员要对计算依据、计算范围、间接费率等报价计算的合理性进行内部“模拟”分析。根据主要竞争对手的实力、优势和以往