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商品定价的学问 山东省中小企业公共服务平台—易商平台 客服电话服务号：yishangpt 订阅号：yishangdy 目 录 CONTENTS 01.影响价格的因素 05. 06. 07. 1.1商品因素 1.2市场环境因素 1.3消费者因素 02.定价技巧 2.1比较定价 2.2.以价值导向定价 2.3.定价时要考虑对价格的各种影响因素 目 录 CONTENTS 01.影响价格的因素 05. 06. 07. 4、定价的战略作用 5、价格波动不可波及产品线中的其它产品 6、差别定价 02. 7、模糊定价 8、不可轻易上涨或下调价格 一个美国商人从外国购进了一批做工精细，质量上乘的礼帽，为了有个好的销路，商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准，可销路并没有比别人的更好。这让他很奇怪，因为这批礼帽真的是非常精致、漂亮。一天这个商人生病了，他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽，这个邻居把那个商人写的价格：12美元错改成了120美元，结果礼帽被一抢而空。主要原因是，高价吸引来了大家的目光，而精美的商品让大家觉得值这个价钱，而这个价格又使大家更相信商品的品质——物有所值。 前言 01.影响价格的因素 1.1商品因素 价值 价格 供求 决定 影响 市场环境因素 完全竞争市场 完全垄断市场 其他因素 完全竞争市场 完全竞争市场下，产品的价格完全由供求关系决定，买卖双方都是价格的接受者，而不是价格的决定者。企业不可能采用提价的方法多得利润，只能靠提高生产率、降消耗来降低成本。所有促销活动都是不必要的。实际上现实中不存在完全竞争市场，是一种纯粹的理论分析。 完全垄断市场指在市场上只存在一个供给者和众多需求者的市场结构。完全垄断市场的假设条件有三个点： 完全垄断市场 除了成本、需求以及竞争环境因素以外，还有一些影响商品价格的因素。一般地位优势高，价格高。反之，价格低；社会经济形式是否繁荣，经济繁荣时，需求量大，价格高；反之，价格低。货币流通量，一般通货膨胀时，价格高，币值稳定时，价格低。 其他因素 气候时间 地域生产 宗教信仰 其他因素 3.3消费者因素 01 02 03 04 05 家庭因素 审美标准 价值观念 物质文化 01 02 03 04 05 亚文化群 定价技巧 01 比较定价 02 价值导向定价 03 考虑对价格的各种影响因素 04 定价的战略作用 05 价格波动不可波及产品线中的其它产品 06 差别定价 07 模糊定价 08 不可轻易上涨或下调价格 1、比较定价 参考替代商品价格来定价是最简便可行的定价方式。市场中90%的商品都存在替代品，这时就要参考替代品的价格，以其为基础，而后把自己的产品与替代商品进行综合比较，如品牌知名度、服务、产品性能等。如果是新产品且市场中没有替代品的，那么就要参照产品所在区域的经济水平和可以解决同样问题的其它不同类别替代品的价格，而后参考这个商品比较后可以为顾客带来多大的价值进行定价。 2、以价值导向定价 根据为顾客所能创造的价值或顾客认为这个商品值多少钱来定价。 比如奔驰汽车、劳斯莱斯汽车等，其实它们的售价远高于成本，但如果按照成本法推算，而后加上一般汽车的利润，售价也许会拦腰斩断，大大降低了利润，可销路不仅不会提升，反而会下跌，因为这类车的价值不是本身的安全设施、真皮座椅、高档音响或外观设计，而是其代表拥有者身份、地位的价值。如果降价一半，自然失去了其象征财富与地位的价值，这样一来，有钱人不会去购买；虽然降价一半，但价格依然远高于经济型车的价格，加之油耗很高，低端消费者也不会去购买。 3、定价时要考虑对价格的各种影响因素 市场需求、竞争对手、季节、政策法规等方面因素都会影响商品的定价。 如一家房地产销售公司，其它地产公司的楼盘对其新盘价格将产生很大影响，而政府对行业的监督与调空也影响着价格的制定，其它还有如外来人口、当地房屋出租价格、当地经济潜力、收入水平等，都会对定价产生间接影响。任何产品与行业都是如此，比如平安夜销售的苹果，可以借助“平安”的口彩来提高苹果的价值，自然可以相对提高销售价格，那天苹果的价格是平时的几倍，商家多赚了很多钱，消费者也乐于接受。 4、定价的战略作用 一些企业将商品价格定的很高，以差异于中、低端市场，产生价值感与稀缺效应。劳斯莱斯曾经就用高昂的价格来控制拥有者的数量，让产品成为极少数人拥有的奢侈品，这种价格策略使产品的价值感大大提高，不仅赚足了暴利，还使消费者趋之若