案例作业雏鹰公司营运诊断与改善.docVIP

雏鹰怎样飞起来？ －厦门市雏鹰钟点服务公司案例分析 随着城市居民收入水平的提高和生活观念的改变，对家庭服务的需求将成为市场又一道新的风景线，同时也为运作这一市场的企业――各类服务中介机构和钟点工服务公司提供了成长的机遇。据中国营销网的一项调查显示，在京、津、沪、深等发达城市，聘请家庭服务中介公司代理各类家庭劳动的家庭数量达65－70%，涉及到家教、清洁、照看小孩、搬运、水电安装等几十个项目，部分城市家庭外包的劳务已占到月生活费用支出17%左右，成为第三产业经济增长的又一亮点。那么，厦门家庭服务市场的总体情况如何？前景怎样？企业怎样才能有效地开发市场、拓展营销、获取利润？2002年4月，我们营销协会先后五人来到厦门市著名的雏鹰钟点服务公司，通过与主要管理人员的座谈，并与公司总经理吴鹰进行了进一步的接触和沟通，对这一市场的现状与企业存在的问题有了相对粗浅的了解。 公司背景及发展 雏鹰公司的成立实在是一个很偶然的事情。1996年吴鹰已经是白鹭大学四年级的学生了，四年级的课程比较少，而这个时候的吴鹰生活相当拮据，在社会上勤工俭学的几份工作相继都失去了，怎么办呢？这个时候吴鹰想到了创业。 1996年的吴鹰，年少气盛，心想凭借自己在学校里的关系，一定可以找到一条适合自己发展的道路，当时的吴鹰，雄心勃勃，才气纵横，纵论古今，滔滔不绝，在他的周围，也有一群很要好的朋友，大家都没有怎么接触社会，但是心劲都很高，听到吴鹰的想法后，大家都很支持，经过一番brainstorming（当年他们当然不会这个单词的意思），凭着自己善良而又聪明的脑袋，决定创立雏鹰奉献社（简称雏鹰社）。雏鹰社成立的目的很单纯，为整天忙碌的白鹭大学的老师们提供家政服务（包括家庭清洁，子女家教等），收取适当的费用，同时为离退休老教师提供免费家政服务（主要是保持雏鹰社的奉献性）。 成立之前，吴鹰对白鹭大学的家政市场做了简单的调查，接受调查的老师（都是和吴鹰有交往的）都表示了极大的兴趣。其中一个老师甚至支持了吴鹰3000元钱，用来启动这个项目，并且声明自己不求回报，只是为了自己的一片对白鹭大学老教授的爱心。 在雏鹰社成立的庆祝酒会上，吴鹰豪气万丈，决心作厦门家政事业的始创者和垄断者，他的朋友们也深受鼓舞，大家对奉献社的未来都充满了信心，甚至大家预测，10年之内，奉献社将成为全国最大的家政公司。 雏鹰社成立后的日子并不像吴鹰想得那么美满，首先是家政员不好招聘，大学生不喜欢做家政，只喜欢做家教一类轻松的活儿，而是雏鹰社的各项制度都是空白，可以说除了公司的战略规划之外，公司是一片空白，因为吴鹰的朋友们不懂财务、法律，甚至人力资源管理。没有办法，吴鹰只好自己动手，鼓动相知的几个朋友一起亲自去做家政市场。 1996年的厦门家政市场，基本上是一个空白，厦门城市小，厦门人基本上都过着很安逸、悠闲的生活，对家政服务很不理解：周末自己打扫一下卫生就好了，干吗要请人？要是这个人偷东西怎么办？特别是白鹭大学的老师更是这样，他们平常空闲时间较多，房间卫生自己动动手就好，还可以锻炼一下身体，并且老师家里都比较干净，也不太喜欢陌生人到家里来。这和吴鹰当初做得市场调查基本上对立，导致吴鹰一直慨叹老师的钱太难赚，直到现在吴鹰还是这样认为。 一年很快就过去了，钱没有赚到多少，教训积累了不少，但是吴鹰的志向始终没有改变。97年毕业后，吴鹰就直接成立了雏鹰家政服务部，更在10月份升级为雏鹰家政有限责任公司，为此雏鹰开始正式进入厦门家政服务市场。 市场培育的工作艰辛无比，按照吴鹰的计划是，做好白鹭大学的市场，由此向周围拓展，用两年的时间拓展到全市区。但是令吴鹰万万没有想到的是，白鹭大学的市场太难开发了，除了几个老客户，新客户的发展异常困难，其次，公司的费用每个月都在固定支出，公司已经负债累累。这怎么办呢？ 吴鹰想到了出卖公司股份，吸引投资，但是几次都没有成功，后来又想到挂靠，但是对方的条件太苛刻，令吴鹰不能接受。 一次偶然的机会，吴鹰经朋友介绍，认识了一个厦门本地人，他愿意以自己在莲花（厦门市著名商业区）的一套房子的使用权入股，也就是将房子租给吴鹰，然后从吴鹰的公司利润中提取一定的分红，吴鹰立刻就同意了，因为当时公司的处境已经很艰难，要想取得发展甚至是生存，都必须拓展新的收入来源。 经过一番准备，雏鹰莲花分部成立了，生意要比白鹭大学分部好，雏鹰慢慢开始出现转机。年底，由于合作方不满意雏鹰公司的收入水平，决然和雏鹰分手，而吴鹰也看到了莲花的发展前途，在附近，房租相对便宜一点的地方租了一套办公室，后来把公司总部也搬了过去。 在这段期间，在雏鹰公司的影响下，厦门的家政市场开始启动，业务量逐渐上升，吴鹰开始注重员工的培训。过去雏鹰的员工大部分由吴鹰亲自到自己家乡的农村招募而来，文化程度一般都是小学、初中毕业水平，有的甚至