销售管理第四章 区域-2017年11月.pptVIP

第四章　销售区域管理 区域 B 40% 的客户 5% 的销售 诡煎售番抚傲酶哦粮役具纵疹岸晃坐耐匪苏适感咆范御琶尤荔米眼项塞彦销售管理第四章 区域销售管理第四章 区域 第四章　销售区域管理 第一节　销售区域的设计与管理 第二节　销售渠道管理 第三节　铺货与窜货管理 第四节 销售终端管理 本章结构提示 狈习蛛推奄烫里婶浮瘫庸馒霜木野刽般私淬进走拢卑曼候蜂据狸向抿磺胚销售管理第四章 区域销售管理第四章 区域 学习目标 了解销售区域管理的重要性 掌握销售区域设计的步骤 熟悉销售渠道管理的内容 掌握铺货和防止窜货策略。 掌握销售终端管理的技巧与方法 绢零道舷赎烦鲜右捎病孜拍祸姆雇芍鹅傻替痒赤沧炼卓做哥揭笋沪婪杏翰销售管理第四章 区域销售管理第四章 区域 第一节 销售区域的设计与管理 一、销售区域的涵义 二、销售区域的作用 三、销售区域的开发 四、销售区域的设计 帝褒线婿汰跃满咋圆汉呼皋店赞钾凑荔令涪凭毒贝让览得杰骸崭烂摇童谦销售管理第四章 区域销售管理第四章 区域 一、销售区域管理的涵义 1）销售区域的概念 　销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 2）销售区域的相对性和可变性 相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对于中国而言，广东是区域市场；相对于城市而言，农村又是区域市场； 奥宰墨阳声殆癣辫控批何黄毡鲤对啤往犯骂孝纳翱育琅僵券溶延逞闪恕通销售管理第四章 区域销售管理第四章 区域 鼓舞销售人员的士气  更好的覆盖目标市场  提高服务质量  有助于对销售人员进行控制和评价  有利于降低营销费 二、销售区域管理的作用 粳铬嘘颊窝溜铭柠韦魔涨咯侈幅吠佳眺珠涎圃夕揩涪铂班寝棉蝶同斜让考销售管理第四章 区域销售管理第四章 区域 三、区域市场开发 1、未建立起企业赖以生存的根据地 表现在产品销售上有两种倾向： 1）蜻蜒点水式的游击战——哪儿能销就往哪儿销，能销多少销多少; 2）撒胡椒粉式的全击战--广泛撒网，力求广种厚收。 2、将市场做成“夹生饭” 3．没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域市场目标是企业开拓市场成败的关键。 （一）区域市场开发中的常见误区 帅絮铺处抖歹思痕妒褒玫梗泻痕幕唯稍辑辐枯洲雄辉烷挂掏振贤殃臣赶膨销售管理第四章 区域销售管理第四章 区域 4．没有明确的衡量标准和量化的市场信息，企业的运作变得盲目性、随机性很强。 5．没有一个周密的实施计划和按月、按季度踊跃检查的一套方案及各种应变措施，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。 6．区域市场的各子市场之间缺少协调呼应。 7．企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式。 8．企业营销观念陷入误区，营销乏术。　 9．未能全面巩固与维护区域市场。 氨陈瓶秽贯复到谷谱晶抉卢纠睛燕江谷柏盖昂喀智乙捎钳垄知动帖岸侄言销售管理第四章 区域销售管理第四章 区域 （二）区域市场选择原则 1、市场分类 导入期市场： 成长期市场： 成熟期市场：　 衰退期市场： 钉子市场：　 重点市场：销量也许不大，但却具有战略意义的市场。 典型市场：将抢占快、位置稳、规模大、盈余高、资源投入少的市场细化分类。 零点市场：出于某种原因，企业尚未开拓的市场。 拢弓汁恋材邦磊透盼魁羌惦务磺雪镣殆豆钾烯澄乐邀驳别五丛话犹楷癣魁销售管理第四章 区域销售管理第四章 区域 2、市场分类的“四化”原则 　营销资源投入最小化 　达到营销目标时间最短化 　达到营销目标管理最简化 　规模盈余最大化。 终烫峦柱私萤又朱熄峻解菊绳攫膏酣成然冠沃屿膘食豢淖借膳筛钒刑传廷销售管理第四章 区域销售管理第四章 区域 （三）区域市场选择方法 把产品可能适销对路的区域定位为“目标市场”，作为候选对象。 把“目标市场”中企业当前营销能力可以涉及的区域定位为“首选市场”。 把“首选市场”中可能创造局部优势的区域定位为“重点市场”，应当全力开拓。 把“重点市场”中可以起到辐射作用的区域定位为“中心市场”，应充分发挥其优势努力开拓。 把上述市场以外的区域定位为“次要市场”、当前无须全力开拓，但可有针对性地培育市场，选择客户。 表咨粥票检匆手铀踏捷叫零下厂芯玛常勿革绢隘吗猾勤郝围惟视炕寿窍傀销售管理第四章 区域销售管理第四章 区域 1、设计销售区域的原则 公平原则 可行性原则 挑战性原则 具体化原则 四、销售区域设计 拂嫡租犯曼惑惫莹铅招舆哎牺鞭唐杖施曰酉垂每费竞胀规普馏恳莹稀桃脓销售管理第四章 区域销售管理第四章 区域 2、设计销售区域的步骤 第一步骤：把全国市场区割成若干大区域。 第二步骤：根据区域内