深度分销下的小店运作管理体系.docVIP

【营销策略】深度分销下的小店运作管理体系 小店指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端，根据国家对终端的19个分类，小店特指食杂店、加盟便利店和小型开架式超市。 与标准超市和卖场相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买，而且小店分布广泛，数量庞大。同时，小店的营业面积及销售额均较小，不超过50平方米面积，经营品种相对集中以当地主流的日用消费品与食品为主。 但小店的重要性勿庸置疑。对消费者来说，小店能够快捷方便的满足他们购物的需求。对批发商来说，小店是其分销网络的重点，进店门槛低，毛利水平高，如果能建议稳定而广泛的小店网络，则长久稳定的销量和利润来源均能得到保障。对厂家来说，广泛的小店分销能够迅速提高产品在当地的知名度和可购买性，稳定的小店分销网络有助于提高产品在当地消费者的忠诚度，更是巩固市场，防御竞争对手的前沿阵地。 小店销售目标及策略 1. ·产品：在品类组合上超过竞争对手，确保主力产品组合进店； 2. ·价格：严格执行厂家的产品指导零售价，争取比竞争对手更有优势的定价； 3. ·陈列：对货架的占用上全面超过竞争对手； 4. ·助销：在助销物料使用上严格遵循终端生动化规范； 5. ·新产品：适销新产品推出后及时分销并陈列于所有目标小店。 要保证小店分销目标的实现主要是依靠三个体系和队伍的建设来完成：建立一支规范、高效的销售队伍来实现分销覆盖；建立一个顺畅、稳定的分销体系是实现及时供货；建立一个严格、完善的推广体系来实现终端动销。　　 小店管理操作系统 1、片区设置 将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点： ·以不遗漏、不重复、不分散为原则； ·每个片区的店数应大约相同； ·每个片区尽量有相同的商业背景；（如某片区以商业街为主，某片区以工业区宿舍为主，某片区是老城居民街） ·当一个片区的小店数量最好不要超过120家。 2、销售操作 在实现正常补货的基础上，销售操作主要侧重于周期性重点品类上，同时保证终端生动化的维护工作。 * 供应价：小店供应价应保持稳定，执行公司价格体系政策。（具体价格视各地的实际情况而定） * 回款：小店回款应是100%现款现货，原则上任何形式的代销或赊销都是不值得提倡的。（赊销会损害了厂家的良好品牌形象，而小店店主也认为只有不好卖的产品才会代销；对批发商则增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大的应收帐） * 主推：店主的积极推销在小店零售中非常重要，失去了店主的支持，该产品很可能相对滞销。长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占了他的货架，于是不愿再经营该产品。 * 送货：厂家通过二级批发商向所有小店提供上门送货服务，小店店主也可以通过电话方式订货。 * 退货及残损处理：由于小店销量小，故一般情况下不受理退货及残损处理。 3、人员管理 在销售过程中，销售代表对小店的分销覆盖更加有着决定性影响。可以说，只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍，我们就一定回取得优异的分销覆盖业绩。要达到这一目标。 4、配置 * 销售代表人数可由以下公式确定： * 销售代表人数=目标小店店数×小店拜访频率（周） * 商店拜访频率在初始覆盖时建议每周1次 * 每日拜访小店数量建议每天25家。 比如某地目标小店为1000家，以平均每周拜访1次，每天拜访25家来计算，那么一个销售代表能差不多刚好可以覆盖此区域，则此区域的人员配备为一名销售代表。 5、招聘 根据配置决定了销售代表人数以及组织结构，可以着手进行招聘工作。作为小店销售代表的招聘，应注意以下几点： * 根据深度分销计划来确定需要的人数； * 小店销售代表更加注重吃苦耐劳的进取心和责任心，对学历文化的要求不高；　 * 将招聘人员分为满足于当前工作并能够稳定工作的人和有提升空间的人两类； * 在上岗之前增加为期一周左右的见习期可以让应聘者直观了解深度分销工作，我们也能清楚看到该应聘者是否吃苦耐劳，是否有培训、发展潜力。 6、培训 为了使销售人员能有良好的发展前途，同时树立良好职业形象，需要通过培训达到以下目标：掌握达到深度分销标准的基本技巧，向更高一级销售队伍提供合格人才。 考虑到小店运作并不具有很高的技术性，更多的是严格执行既定的销售政策，所以小店销售代表的培训主要是销售话术和异议处理等沟通能力方面的培训。 7、激励 深度分销下的小店运作是一件枯燥辛苦的差事，要对销售人员提供足够的激励，保持其工作的积极性。 * 日常激励：上级主管在平时工作中对销售代表的表扬、恳谈等； * 制度激励：引入额外的竞争机制给予激励，比如完成率排名奖金、短期分销竞赛等； * 晋升激励：明确的个人职业发展规划，给予明确的晋升条件和要求。 8、工作制度 通过规范工作制度，可以把销售代表管理的工作各项内容具体化，制度化。作为约束、指导销